«Особенности организационного поведения предприятий» - Курсовая работа

Покупательское поведение организации – это процесс формирования спроса на разнообразные товары (услуги), что определяет развитие производства, предложения и сбыта на рынках.

Актуальность темы определяется тем, что в условиях рынка промышленного предприятия, чтобы сохранить свои конкурентные позиции вынуждено уделять особое внимание совершенствованию своего организационного поведения как покупателя товаров и услуг.

Целью выполнения данной работы является изучение покупательского поведения организации и разработка рекомендации по его оптимизации.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:

- рассмотреть процесс принятия решения о приобретении товара (услуги) организацией;

- ознакомиться со структурой и моделью организационной покупки;

- изучить критерии выбора и факторы, влияющие на покупку организации;

- предложить рекомендации по совершенствованию организационной покупки.

1. Факторы, влияющие на покупательское поведение организации. Критерии выбора поставщика предприятием

Организационная покупка характеризуется как социальными (экономическими), так и психологическими (эмоциональными) критериями. Для предприятия или оборудования ключевыми функциональными параметрами, которые принимаются во внимание, могут быть поступления на инвестиции, в то время как для материалов и компонентов ими могут быть экономия на расходах, а также надежность доставок, качество и техническая поддержка. Психологические факторы также могут быть важны, особенно в том случае, когда предложения разных поставщиков по своей сути похожи. В такой ситуации конечное решение может приниматься на основе личных пристрастий торговых представителей поставщика. Ниже анализируется несколько наиболее важных критериев выбора поставщика.

1. Качество.

В настоящее время многие покупающие организации не хотят жертвовать качеством в обмен на более низкую цену. В частности, покупатели стараются получить товар со стабильными характеристиками.

2. Цена потребления.

Для материалов и компонентов с одной и той же спецификацией и качеством основным фактором, принимаемым во внимание, становится цена. Для стандартных предметов, таких, как подшипники, с учетом того, что ряд поставщиков могут удовлетворить требования по поставке и по спецификации, критичной при продажах может стать цена. Однако не следует забывать, что для многих покупающих организаций цена является только одной составляющей расходов. Все больше покупателей принимают во внимание расходы на продукт в течение всего его цикла жизни, куда входят экономия при использовании, расходы на поддержание в рабочем состоянии и затраты на утилизацию, а также первоначальная цена покупки.

Цена = Цена + суммарные расходы

потреб- продажи потребителей за срок

ления эксплуатации товара

3.Своевременность поставок.

Одной из статей крупных расходов в компании является нарушение производственного цикла. Задержки поставок могут означать дорогостоящие простои оборудования и даже утраченные заказы. Поэтому своевременность поставок является важным компонентом при принятии решений для многих ситуаций, связанных с закупками.

4. Риск.

Риск может проявляться в двух формах: функциональный риск, связанный с неопределенностью в отношении показателей работы продукта или поставщика, и психологический риск, связанный с возможной критикой со стороны коллег по работе. Эта разновидность риска, проявляющаяся в боязни недовольства босса, потери статуса, боязни стать объектом насмешек со стороны коллег в отделе и потери работы, может оказывать сильное влияние на процесс принятия решения, связанного с покупкой.