«Управление сбытом на примере ОАО Сарапульский хлебокомбинат» - Дипломная работа

Содержание

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «САРАПУЛЬСКИЙ ХЛЕБОКОМБИНАТ» 6

1.1. История создания, цели, задачи предприятия 6

1.2. Организационная структура управления предприятием 7

1.3. Основные виды деятельности 8

1.4. Характеристика персонала предприятия 10

1.5. Организация оплаты труда 16

1.6. Анализ экономических результатов 20

1.7. Характеристика внешней среды 24

2. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ 28

2.1. Сбытовая политика фирмы 28

2.2. Планирование ассортимента продукции 33

2.3. Стимулирование сбыта 41

3. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «САРАПУЛЬСКИЙ ХЛЕБОКОМБИНАТ» И РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ЕЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ 47

3.1. Анализ динамики производства и реализации готовой продукции 47

3.2. Анализ ассортимента 49

3.3. Анализ ритмичности продаж 53

3.4. Анализ структуры коммерческого процесса и организации сбыта 55

3.5. Мероприятия по совершенствованию управления сбытом продукции 59

3.5.1. Формирование проблем организации 59

3.5.2. Внедрение рекламной стратегии 64

3.5.3. Разработка системы индивидуальных накопительных скидок 69

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 74

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 77

ПРИЛОЖЕНИЯ

Введение

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не ос-таться за бортом прогресса и бизнеса.

Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компани-ям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию ис-ключительной роли маркетинга в процессе сбыта продукции.

Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптималь-ным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиен-тов, и с получением наибольшей выгоды.

Какими бы прекрасными свойствами не обладал продукт, если его пы-таться продать не той целевой аудитории, на которую он первоначально рас-считан, результатом станет полный провал такой идеи.

Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использован-ные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок.

И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской дея-тельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма вы-сока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, спо-собствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма жела-тельно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть по-среднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством как, например, производство авианосцев. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель при-вык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных ус-луг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей по-купателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей.

Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетво-рить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем.

Более того, на основании этих данных можно оптимизировать производ-ственную цепочку, переложив ряд задач по окончательной, предпродажной до-водке товара на отдел сбыта.

Как показывает практика, такая система проявила себя наилучшим обра-зом. Так достигается наибольшая гибкость и оперативность фирмы в условиях изменчивых потребительских предпочтений.

Таким образом, маркетинг и управление сбытом продукции являются од-ним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потреби-теля, как субъектов экономических отношений.

В связи с этим выбор темы дипломной работы является чрезвычайно ак-туальным на сегодняшний день.

Цель дипломной работы – исследовать систему управления сбытом на предприятии и разработать ряд мероприятий по ее совершенствованию

Объектом исследования дипломной работы выступает ОАО «Сарапуль-ский хлебокомбинат».

В ходе выполнения дипломной работы для успешного достижения ее це-ли должен быть решен ряд задач:

- исследовать внутреннюю среду предприятия, а именно структуру управления, состав персонала организации, экономические результаты деятель-ности;

- исследовать внешнюю среду предприятия;

- раскрыть теоретические аспекты управления сбытом;

- дать анализ сбытовой деятельности предприятия и разработать меро-приятия по ее совершенствованию.

Заключение

ОАО «Сарапульский хлебокомбинат» (ОАО «СХК») расположено в г. Сарапуле. Предприятие «Сарапульский хлебокомбинат» основано как государ-ственное предприятие в 1972 году, и в октябре 1993 года преобразовано в ак-ционерное общество открытого типа и зарегистрировано администрацией г. Сарапула.

Основными видами деятельности ОАО «Сарапульский хлебокомбинат» являются:

- выработка хлебобулочных изделий;

- выработка кондитерских изделий;

- розничная и мелкооптовая торговля;

Вся продукция предприятия проходит сертификацию в Удмуртском цен-тре стандартизации, метрологии и сертификации. Ассортимент продукции ме-няется в соответствии с потребностями покупателей.

Как показывают данные анализа общая сумма прибыли в 2003 году уве-личилась на 13300 тыс. руб., в 2004 году на 3988 тыс. руб. Это связано с изме-нением прибыли от реализации услуг, товаров, работ, операционных и внереа-лизационных доходов и расходов.

За три года, с 2002 по 2004, объем выпуска продукции вырос на 25%, а объем реализации на 26 %. Это говорит о том, что на предприятии производст-во опережает сбыт, это при отсутствии незавершенного производства говорит об наличии брака и возвратов продукции от покупателей.

Как показал анализ данных, по многим позициям идет недовыполнение плана, это связано как с недостатками сбытовой политики, так и с наличием брака.

Кроме того, наблюдается неритмичность продаж по кварталам, данные факторы обусловлены высокой конкуренцией как на рынке сырья, так и на рынке готовой продукции.

Таким образом, как показал проведенный анализ отрицательными резуль-татами сбытовой деятельности предприятия являются:

- неритмичность реализации продукции;

- недовыполнение плана по ассортименту;

- замедление темпов роста объемов реализации продукции.

Основной целью деятельности организации должна стать – повышение эффективности сбытовой политики. На снижение эффективности сбытовой деятельности оказывает влияние ряд факторов. Как показало исследование, проведенное методом экспертных оценок, набольшее влияние на проблему ор-ганизации оказывают факторы внутренней среды, а именно отсутствие индиви-дуального подхода к клиентам, а также отсутствие планирование рекламных компаний.

В связи с этим предлагается 2 формы рекламы:

-реклама в СМИ;

-реклама на месте продажи.

Ожидаемая дополнительная прибыль от внедрения рекламной стратегии составит 1262,4 руб. в день или 27772,8 руб. в месяц.

В рамках индивидуального подхода к клиенту система накопительных скидок должна способствовать увеличению сбыта продукции определенного ассортимента, так как позволяет предприятию добиться не снижая уровня цен для всех покупателей, делать скидки определенным контрагентам. Особенно-стью данных скидок является тот факт, что они являются закрытыми, т.е. они не афишируются и конкуренты о них не знают.

Система накопительных скидок на определенную продукцию оговарива-ется в процессе заключения договоров с клиентами.

В первую очередь необходимо вводить систему накопительных скидок на те виды продукции, по которым отмечается недовыполнение плана по реализа-ции, а именно:

- пряники;

- булочные изделия;

- майонез;

- зародышевые хлопья;

- вафли.

В ходе выполнения дипломной работы рассмотрена система накопитель-ных скидок на примере булочных изделий. Для объекта исследования выбрана ТПФ «БМКиК».

Как показывают данные анализа прибыль от реализации булочных изде-лий ТПФ «БМК и К» при введении 10% скидки и увеличении объема реализа-ции с 8 до 10 тонн вырастет с 7250 руб. до 11650 руб. в неделю. Рентабельность продаж вырастет с 19% до 22%.

Список литературы

1. Конституция РФ.

2. Гражданский Кодекс РФ.

3. ФЗ «Об акционерных обществах».

4. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – Спб.: 2000.

5. Айдарян П.А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж.- М: 2001.

6. Гаджинский А.М. Практикум по логистике. – М: 2000.

7. Дж. Р. Росситер, Л. Перси «Реклама и продвижение товаров». – СПб., 2001.

8. Дж. Р. Эванс, Б. Берман «Маркетинг». – М.,2001.

9. Кравченко А.И. Анализ хозяйственной деятельности. – М: 1998.

10. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии.- М: Финстатинформ , 2003.

11. Логистика: Учебное пособие для вузов. – М: ИНФРА – М , 1999.

12. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. – М: Банки и биржы, Изд. Объединение ЮНИТИ, 1997.

13. Панкратов, Памбухчиянц. Коммерция и технология торговли.- М.: ИНФРА - М , 1999.

14. Панкрутин В.С. Маркетинг. Практикум.-М: 1999.

15. Панкратов А.Р., Серегина П.Л.Рекламная деятельность .: Учебник. – М: 2002.

16. Спирин А.С., Фомин В.В. Экономико-математический методы и модели в торговле. М.: 2003.

17. Скотт Дж. Г. Учись эффективно продавать и управлять сбытом. – К: Внешторгиздат , 2002.

18. Уткин Э.Л. , Кочеткова А.И. Рекламное дело: Учебник./ Ассоциация ав-торов и издателей « Тандем», - М: Экмос, 2002.

19. Управление качеством: Учебник для вузов / Ильенкова С.Д., Ильенкова Н.Д. и др. – М: ЮНИТИ , 2000.