«Управление сбытом (на примере ООО «Ижевский столярный завод»)» - Дипломная работа

Содержание

ВВЕДЕНИЕ 5

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ 8

1.1. Значение сбытовой политики в жизнедеятельности предприятия 8

1.2. Подходы к планированию ассортимента продукции 14

1.3. Современные способы продвижения продукции предприятия 17

2. ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «ИЖЕВСКИЙ СТОЛЯРНЫЙ ЗАВОД» 29

2.1. История создания и развития предприятия 29

2.2. Организационно-правовая форма предприятия 31

2.3. Характеристика организационной структуры 33

2.4. Оценка экономических показателей работы 38

3. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ООО «ИЖЕВСКИЙ СТОЛЯРНЫЙ ЗАВОД» И ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО ЕЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ 47

3.1. Анализ структуры ассортимента продукции предприятия 47

3.2. Сбытовая политика и используемые методы продвижения продукции предприятия 51

3.3. Мероприятия, направленные на повышение эффективности сбытовой политики предприятия и их экономическая оценка 60

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 71

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 74

ПРИЛОЖЕНИЯ

Введение

Анализ опыта развития промышленных стран показывает, что в мире происходит перестройка внутрифирменного управления. Ориентация на потребительский спрос, проведение маневренной инновационной политики, стремление к нововведениям стали главными идеями новой философии менеджмента. Успех фирмы на рынке все больше зависит не от снижения издержек на производство и цены, а от способности дать потребителю товар более высокого качества или обладающий новыми свойствами. Поиском такого товара, а также неудовлетворенных потребностей занимается служба маркетинга, которая зародилась в начале 20 века и стала главной в определении политики предприятия.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода фи-нишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Но может все же сбыт продукции необходимо рассматривать как состав-ляющий элемент маркетинг-микса. Прежде чем осуществлять непосредствен-ное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер его продвижения.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них – это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин – это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире у убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки. Если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе. Следующая причина – это рационализация производственных процессов. Об этой роли системы сбыта писали еще экономисты прошлого столетия. Речь о том, что финишные операции производства связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже.

Все эти операции целесообразно осуществлять в предпродажном процессе, и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую «технологическую составляющую». То есть, чем ближе соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина – это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателей – это изучить их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей.

Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой прак-тики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредст-венно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

Таким образом, выбор темы дипломной работы чрезвычайно актуален на сегодняшний день.

Цель дипломной работы – исследовать организацию управления сбытом продукции ООО «Ижевский столярный завод» и предложить мероприятия по её совершенствованию.

Объектом исследования дипломной работы является система внутрифирменного менеджмента предприятия.

Субъект исследования дипломной работы – управление сбытом, как подсистема внутрифирменного менеджмента предприятия.

Для достижения цели дипломной работы в процессе ее выполнения должен быть решен ряд задач:

-исследовать теоретические аспекты управления сбытом продукции предприятия;

-дать характеристику ООО «Ижевский столярный завод»;

-рассмотреть подходы к планированию ассортимента продукции;

-провести анализ системы управления сбытом ООО «Ижевский столяр-ный завод»;

-разработать мероприятия, направленные на повышение эффективности сбытовой политики предприятия и дать прогноз их эффективности.

В первой главе дипломной работы исследуется роль и значение сбытовой политики в жизнедеятельности предприятия. В данной главе также на теоретическом уровне рассмотрены подходы к выбору канала сбыта продукции. При этом здесь уделяется внимание подходам к формированию ассортимента продукции. Ведь предприятие должно производить и реализовывать именно те виды продукции, которые будут востребованы на рынке и которые для предприятия наиболее рентабельны. Кроме этого, в первой главе рассмотрена коммуникативная политика как важнейшая составная часть политики сбыта.

Во второй главе дипломной работы дается общая характеристика хозяйствующего субъекта, характеристика организационной структуры и экономических показателей деятельности.

В третьей главе дипломной работы представлен анализ производства и реализации продукции, исследованы используемые каналы сбыта продукции, коммуникативная политика предприятия, разработаны мероприятия по совершенствованию элементов управления сбытом предприятия.

Заключение

Выполненная дипломная работа посвящена актуальной теме управления сбытом продукции предприятия. В качестве объекта исследования дипломной работы выступило ООО «Ижевский столярный завод», выпускающее широкий спектр столярных изделий и конструкций из ПВХ.

В процессе выполнения дипломной работы проведено исследование экономических показателей работы предприятия. Так, в 2004 году объем товарной продукции ООО «Ижевский столярный завод» составил 212627 тыс. руб. в 2005 году 392939 тыс. руб., в 2006 году 486422 тыс. руб. Таким образом, прирост товарной продукции за 2005 год составил 84,80%, за 2006 год 23,79%.

Объем затрат на 1 рубль товарной продукции, составлявший в 2004 году 0,905 руб., в 2005 году снизился до 0,899 руб., в 2006 году до 0,985 руб. Таким образом, результаты анализа показывают, что уровень управления затратами на предприятии за 2004-2006 гг. вырос.

Одним из важнейших показателей эффективности использования основ-ных фондов является фондоотдача, определяемая как отношение объема товарной продукции к среднегодовой сумме основных фондов. За 2004-2006 год наблюдается изменение фондоотдачи с 2,35 руб. до 5,17 руб.

В результате сделан вывод, что ООО «ИСЗ» - современное предприятие, производящее продукцию, отвечающую современным требованиям экологичности и безопасности. ООО «ИСЗ» прибыльное предприятие, год от года, наращивающее выпуск продукции.

Данные анализа говорят о достаточно хорошей организации сбыта произведенной продукции и высоком качестве планирования ассортимента. Но, при этом по отдельным ассортиментным позициям отмечен относительно низкое соотношение объема реализованной и выпущенной продукции. Так, в 2006 году доля реализованных окон из дерева составила 95,89% в общем объеме произведенных изделий. Доля реализованных шпонированных дверей составила 97,37%. Это говорит о необходимости принятия дополнительных маркетинговых шагов по продвижению продукции на рынок.

Как показывают данные исследования, доля прямых продаж (через собственную торговую сеть) по данным за 2004 год составила 8% от общего объема продаж продукции, по данным за 2005 год 9%, по данным за 2006 год 11%.

Доля продаж через посредника (официальных дилеров) составила в 2004 году 40%, в 2005 году 38%, в 2006 году 35% в общем объеме продаж продукции ООО «ИСЗ».

Доля продаж через многоуровневую систему посредников составила по данным за 2004 год 52%, по данным за 2005 год 53%, по данным за 2006 год 54%.

Таким образом, преобладающим каналом сбыта продукции ООО «ИСЗ» является канал сбыта через посредника (официальных дилеров), дающий возможность поддержания среднего уровня издержек на реализацию и в тоже время обеспечивать относительный контроль над процессом реализации.

Из всех возможных методов продвижения продукции ООО «ИСЗ» ис-пользует рекламу и стимулирование сбыта.

В общей структуре затрат на рекламу продукции ООО «ИСЗ» преобладают затрат на рекламу в прессе. Так, в 2004 году доля затрат на рекламу в прессе составила 48% в общей сумме затрат на рекламу, в 2005 году 55%, в 2006 году 56%.

Как показывают данные анализа затрат на стимулирование сбыта, скидки с цены составили в 2004 году 93% в общей структуре затрат предприятия на стимулирование сбыта, в 2005 году доля скидок с цены составила 93%, в 2006 году 92%.

В ходе исследования отмечены следующие недостатки управления сбы-том:

-отсутствие регулярного анализа емкости перспективных рынков;

-не использование в процессе стимулирования сбыта паблик рилейшнз (PR);

-не использование телевизионной рекламы как эффективного средства продвижения продукции предприятия;

-недостаточное использование Интернет - сайта (отсутствие системы электронных заказов продукции);

-недостаточность мероприятий в области брендинга.

Расчеты показали, что при средней рентабельности продаж по ООО «ИСЗ», равной 10%, дополнительный объем прибыли от продаж при реализации системы мероприятий по устранению выявленных недостатков составит 5315 тыс. руб. в год. За вычетом налога на прибыль дополнительная чистая прибыль составит 4040 тыс. руб., что позволит окупить весь спектр мероприятий в течение одного года.

Анализ прогнозных данных показывает, что при реализации плана мероприятий ООО «ИСЗ» будет отмечен прирост объема сбыта продукции и прибыли от продаж, что делает проведенное исследование практически значимым.

Список литературы

1. Конституция РФ. Принята на всенародном голосовании 12 декабря 1993 года.

2. Гражданский Кодекс РФ. Часть первая, утвержден Государственной Ду-мой 21 октября 1994 года (с изменениями и дополнениями).

3. Федеральный закон от 08.02.1998 г. № 14-ФЗ «Об обществах с ограни-ченной ответственностью».

4. Федеральный закон от 08.08.2001 г. № 129-ФЗ «О государственной регистрации юридических лиц и предпринимателей».

5. Быков С.Б. Организация маркетинговой деятельности. М., 2005. – 450 с.

6. Багиев Г.Л., Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: Учебное посо-бие. - СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2004. - 380с.

7. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование / Моск. гос. ун-т экономики, статистики и информатики. - М., 2004. – 134с.

8. Викторова А.А. Продвижение, реклама и PR // Материалы сайта w*w.b2blogger.com.

9. Васильева О.А. Особенности B2B-среды // Материалы сайта w*w.b2blogger.com.

10. Голиней А. Формирование сбытовой политики фирмы // Материалы сайта w*w.klerk.r*.

11. Голубков Е. Комплекс маркетинга. М., 2006. – 450 с.

12. Гаврилов А. Организация системы сбыта // Менеджмент в России и за рубежом. – 2006. - №4.

13. Данченок Л.А. Маркетинг / Моск. гос. ун-т экономики, статистики и информатики. – М., 2005. – 88с.

14. Илларионов А. Сбытовая политика фирмы // Вопросы экономики. – 2006. - №2.

15. Китаев-Смык С.В. Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия. М., 2007. – 110 с.

16. Кондратьев С.А. Интернет-технологии в промышленном маркетинге. М., 2007. – 150 с.

17. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. - М., Прогресс, 2003. – 780 с.

18. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль/Пер. с англ. – СПб: ПИТЕР, 2004 – 450 с.

19. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетин-га / Пер. с англ. – 2-е европейское изд. – СПб.: Издат. дом "Вильямс", 2004. – 670 с.

20. Макиенко И.И. Анализ эффективности маркетинговых мероприятий. М., 2006. – 230 с.

21. Маркетинговый ситуационный анализ: изучение запросов покупателей и их поведения на рынках сбыта / Составитель Грамп Е.А., М., 2004. – 320 с.

22. Маркетинг промышленных товаров/ Общ.ред. В.И. Седова. - М.: Изд-во "Прогресс", 2006. – 710 с.

23. Маркетинг / Под ред. Багиева Г.Л. – М.: Экономика, 2004 – 676 с.

24. Маркетинг: Учебник. / Под ред. А.Н.Романова. - М., Изд. объединение ЮНИТИ, 2003. – 700 с.

25. Маркетинг: Учебник / Под ред. Н.Д.Эриашвили. – М.: ЮНИТИ, 2003. – 520 с.

26. Маркетинг: Учебно-практическое пособие. / Под ред. И.К.Беляевского. - Моск. гос. ун-т экономики, статистики и информатики. Ин-т дистанционного обучения. - М.: 2003. – 120 с.

27. Мескон Е.Х. «Основы менеджмента». М.: 2005. – 410 с.

28. Рацкий К.А. Экономика предприятия: М: Информационно – внедренческий центр " Маркетинг ", 2004. – 110 с.

29. Рубинштейн Е.И. Маркетинг на промышленном предприятии: Конспект лекций. - Саратов, 2004. - 40с.

30. Рябинский Л.С. Поведение покупателей в условиях рыночной экономики. - М., Изд. Российского открытого университета, 2004. – 160 с.

31. Сапунов К.В. Исследования в маркетинге. М., 2006. -210 с.

32. Семененко А.И. Предпринимательская логистика. – СПб: Политехника, 2005. – 310 с.

33. Семененко А.И., Управление сбытом. – СПб: Союз, 2004. – 250 с.

34. Стаханов В.Н., Сбытовая политика фирмы. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2005. – 180 с.

35. Федоров А.И. Обзоры промышленных рынков и рынков b2b // Материалы сайта w*w.b2blogger.com.

36. Феоктистова Е.М., Краснюк И.Н. Маркетинг: теория и практика, М.: Высшая школа, 2005.

37. Фарби Э.Д. Эффективная система продвижения товара. – СПб, М., 2005. – 330 с.

38. Федько Н.Г., Федько В.П. Маркетинговые коммуникации. – Ростов-на-Дону, 2006. – 510 с.

39. Шкляев С.А. Маркетинг в промышленной среде // Материалы сайта w*w.b2blogger.com.

40. Шинкарева Н.А., Макаров Г.Г. Маркетинг на предприятиях промышленности: Конспект лекций. - Рыбинск, 2004. – 250 с. Шабалин Е.М. Как избежать банкротства. М.: Инфра-М, 2001. – 380 с.

41. Шеремет А., Щербакова Г. Экономический анализ. М., 2006. – 313 с.

42. Шеремет А., Сайфуллин Р. Экономика предприятий. М., 2006. -234 с.

43. Шеремет А. Методика экономического анализа.- М., 2006. – 356 с.

44. Экономический анализ / Под ред. проф. Баканова М.И. М: Финансы и Хорн Д.В. Основы управления финансами. М.: 2004. – 210 с.

45. Яншин С.Р. Маркетинговые коммуникации // Материалы сайта w*w.b2blogger.com.

Примечания

+доклад+раздатка