«Финансовые показатели управления продажами (маржинальный доход) на примере предприятия ЗАО « Элмос-Лайн». Запас финансовой устойчивости. Платежный календарь» - Дипломная работа

Содержание

ВВЕДЕНИЕ….4

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФИНАНСОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ

УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ….….6

1.1 Виды показателей….….6

1.2. Система управления продажами….….18

1.2.1 Определение целевого клиента….23

1.2.2 Каналы распределения….26

1.2.3 Квотирование продаж….27

1.2.4. Структура отдела продаж….…27

1.2.5 Мотивация продаж….28

1.2.6 Личная эффективность продавцов….29

1.2.7. Учет и анализ информации….30

1.3. Маржинальный анализ….…31

1.3.1. Маржинальный анализ прибыли…33

1.3.2 Маржинальный анализ показателей рентабельности….34

1.4 Основные финансовые показатели управления продажами….…35

1.4.1. Показатели доходности….….35

1.4.2. Безубыточный объем продаж….36

1.4.3. Комплексные показатели…38

2. АНАЛИЗ ФИНАНСОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ (МАРЖИНАЛЬНЫЙ АНАЛИЗ) НА ПРЕДПРИЯТИИ ЗАО «ЭЛМОС-ЛАЙН»….40

2.1. Краткая технико-экономическая характеристика ЗАО «Элмос-Лайн»…40

2.2. Анализ финансовых показателей ЗАО «Элмос-Лайн»….46

2.2.1. Анализ структуры баланса….47

2.2.2.Анализ маневренности капитала и финансовой устойчивости…50

2.2.3.Анализ платежеспособности и ликвидности….53

2.2.4.Анализ показателей деловой активности….55

2.3. Анализ маржинального дохода, рентабельности и запаса финансовой устойчивости….…57

2.3.1.Анализ показателей прибыли и рентабельности….57

2.3.2.Анализ маржинального дохода и запаса финансовой устойчивости предприятия….58

2.4. Анализ и оптимизация платежей - как важный фактор эффективного управления финансовыми ресурсами организации…66

3. МЕРОПРИЯТИЯ, НАПРАВЛЕННЫЕ НА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОДАЖ ПРЕДПРИЯТИЯ ЗАО «ЭЛМОС-ЛАЙН»….….72

3.1. Необходимые мероприятия для ускорения роста продаж….72

3.2. Определение удовлетворенности потребителей и мероприятия для совершенствования процесса оценки степени лояльности… 73

3.3.Формирование стратегии распределения и продвижения….76

3.4. Экономическая эффективность от внедрения мероприятий….81

3.5. Оптимизация календарного планирования….86

ЗАКЛЮЧЕНИЕ….91

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ…96

ПРИЛОЖЕНИЯ А-И

Введение

Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять множество предпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.

Товарная политика является ядром маркетинговых решений, вокруг которого формируются другие решения, связанные с условиями приобретения товара и методами его продвижения от производителя к конечному покупателю.

Товарная политика — это маркетинговая деятельность, связанная с плани-рованием и осуществлением совокупности мероприятий и стратегий по фор-мированию конкурентных преимуществ и созданию таких характеристик товара, которые делают его постоянно ценным для потребителя и тем самым удовлет-воряют ту или иную его потребность, обеспечивая соответствующую прибыль фирме.

Товарную политику невозможно отделить от реальных условий деятельности предприятия – изготовителя, специфики его профиля

В условиях рыночных отношений особое место занимает маркетинг как система управления производственно-сбытовой деятельностью фирмы, нацеленная на эффективное удовлетворение потребительского спроса. Именно здесь нужна товарная политика, т.к. она является фундаментом всей маркетинговой деятельности. Все остальные функции: установление цен на товар, выбор канала распределения и товародвижения, выбор стратегии коммуникации и стимулирования, реклама и пропаганда при своей реализации опираются непосредственно на структуру ассортимента и управление им. Товарная политика имеет экономическое и социальное значение. Экономическая важность заключается в том, что умелое управление товарной политикой позволит предприятию выжить в условиях жесткой конкуренции и стать преуспевающей. С социальной стороны управление ассортиментом воспитывает у потребителей вкусы, формирует потребности, и наоборот, вкусы и потребности потребителей оказывают большое влияние на товарную политику.

Управление коммерческой деятельностью включает следующие направления:

изучение покупательского спроса, конъюнктуры торговли и рынка товаров;

составление и предоставление заявок и заказов на производство и поставку товаров;

выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

установление хозяйственных связей и оформление договоров поставки;

организация оптовых закупок и продажи товаров;

формирование торгового ассортимента;

организация розничной торговли как формы коммерческо-посреднической деятельности.[2;97]

Стратегия организации — это средство достижения желаемых результатов (целей). Она в определенной степени воплощает в себе модель управления организацией, а следовательно, формирует наш образ мышления.Дипломная работа на тему: « Финансовые показатели управления продажами (маржинальный доход) на примере предприятия ЗАО « Элмос-Лайн» имеет своей целью рассмотреть : теоретические аспекты финансовых показателей управления продажами, а именно: рассмотреть систему финансовых показателей и их виды; показатели маржинального дохода, прибыли, рентабельности, запаса финансовой устойчивости и безубыточности продаж.

Задачами дипломного проекта является: провести анализ структуры баланса, маневренности и финансовой устойчивости, платежеспособности и ликвидности, рентабельности и маржинального дохода, рассмотреть анализ финансовых платежей- как важный фактор эффективного управления финансами. На основании проведенного анализа выявить достоинства и недостатки в работе всей организации, разработать мероприятия, направленные на ускорение продаж, сформировать новую стратегию распределения и продвижения продукции, рассчитать экономическую эффективность от внедрения мероприятий, разработать новый оптимизированный платежн.

Заключение

Эффективное управление продажами включает в себя:

- правильно разработанную товарную стратегию организации;

-ассортиментная политика организации;

-ценовая стратегия ;

-стратегия организации сбыта и продвижения и др. факторы.

Главной целью предприятия является удовлетворение покупательского спроса и получение прибыли. Прибыль предприятия оказывает положительное значение на финансовое состояние предприятия.

Основные задачи анализа финансовых результатов является:

1. Своевременное выявление и устранение недостатков в финансовой деятельности и поиск резервов улучшения финансового состояния предприятия и его платежеспособности.

2. Прогнозирование возможных финансовых результатов и разработка моделей финансового состояния при разнообразных вариантах использования ресурсов.

3. Разработка конкретных мероприятий, направленных на более эффективное использование финансовых ресурсов и укрепление финансового состояния предприятия.

Для оценки устойчивости ФСП используется целая система показателей, характеризующих изменения:

а) структуры капитала предприятия, его размещения и источников образования;

б) эффективности и интенсивности его использования;

в) платеже- и кредитоспособности предприятия;

г) запаса его финансовой устойчивости.

Анализ ФСП основывается главным образом на относительных показателях, так как абсолютные показатели баланса в условиях инфляции практически невозможно привести в сопоставимый вид.

Относительные показатели анализируемого предприятия можно сравнить с:

• общепринятыми "нормами" для оценки степени риска и прогнозирования возможности банкротства;

• аналогичными данными других предприятий, что позволяет выявить сильные и слабые стороны предприятия и его возможности;

• аналогичными данными за предыдущие годы для изучения тенденций улучшения или ухудшения ФСП.

Большой интерес представляет методика маржинального анализа прибыли, широко используемая в западных странах. В отличие от традиционной методики анализа прибыли, применяемой на отечественных предприятиях, она позволяет полнее изучить взаимосвязи между показателями и точнее измерить влияние факторов.

Показатели доходности (рентабельности) — наиболее распространенный способ измерения успеха фирмы. Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия.

Безубыточность – такое состояние, когда бизнес не приносит ни прибыли, ни убытков, выручка покрывает только затраты. Безубыточный объем продаж можно выразить и в количестве единиц продукции, которую необходимо продать, чтобы покрыть затраты, после чего каждая дополнительная единица проданной продукции будет приносить прибыль предприятию.

Разность между фактическим количеством реализованной продукции и безубыточным объемом продаж продукции — это зона безопасности (зона прибыли), и чем больше она, тем прочнее финансовое состояние предприятия.

Безубыточный объем продаж и зона безопасности предприятия — основополагающие показатели при разработке бизнес-планов, обосновании управленческих решений, оценке деятельности предприятий, определять и анализировать которые должен уметь каждый бухгалтер, экономист, менеджер.

ЗАО «Элмос-Лайн» – является закрытым акционерным обществом и осуществляет свою деятельность на основании устава. Это коммерческая организация, осуществляющая деятельность в сфере в основном розничной торговли сотовыми телефонами, аксессуарами, а также комплектами для подключения (контракты с сим-картами).

Торговые места расположены в различных местах города и области вблизи станций метрополитена и пригородных электропоездов, что позволяет охватить основные потоки потенциальных покупателей.

Основная задача ЗАО "Элмос-Лайн" – довести товар до потребителя, предложить ему сделать собственный выбор, исходя из качества и актуальности новизны и удобности как мобильного телефона, так и выбора оператора связи.

Так как это динамично развивающаяся часть рынка, то высока и конкуренция. Поэтому организация должна постоянно следить за конкурентоспособностью своих цен и предлагаемого ассортимента товаров.

Проведенный финансовый анализ по предприятию ЗАО «Элмос-Лайн» показал, что в течении анализируемого периода наблюдается рост показателей платежеспособности и финансовой устойчивости , прибыли и рентабельности, произошло ускорение оборачиваемости всего капитала, произошло увеличение показателя запаса финансовой устойчивости , все это говорит об улучшении деятельности организации. Т.е. на предприятии наблюдается постоянный рост выручки от реализации продукции, тем самым увеличивая прибыльность торгового предприятия.

В целом деятельность предприятия можно назвать успешной. Но в связи с тем, что на предприятии имеются торговые точки с невысокими продажами, они оказывают отрицательное воздействие на финансовые показатели работы всего предприятия. Причем как показал анализ, на этих точках происходит снижение запаса финансовой устойчивости и маржинального дохода, а это следует оценить отрицательно.

Поэтому необходимо увеличивать объем продаж на этих точках за счет:

- изучения покупательского спроса путем анкетирования;

-расширения ассортимента товаров;

-активного стимулирования сбыта, особенно в период падения спроса (летом);

-разработать дисконтные карты «карта постоянного покупателя».

Все это будет способствовать росту продаж на точках с минимальными продажами.

Сотовые телефоны в принципе не являются товаром сезонного спроса, но в летние периоды времени, в связи с порой отпусков, реализация данных изделий идет более медленными темпами, т.е. в третьем квартале каждого года происходит снижение товарооборота торгового предприятия в целом по всем торговым точкам.

Как известно эффективное управление финансами предприятия включает в себя не только ускорение объемов продаж, но и правильно спланированные расходы предприятия. Для этого необходимо проводить анализ сезонности выручки и разрабатывать календарь платежей, для того, чтобы сальдо было положительным. В случае не соответствия этому планированию, необходимо оптимизировать платежный календарь.

Компаниям, которые активно работают, не избежать сильных колебаний сумм денег на банковских счетах. Например, организация рассчиталась за крупную партию товара. Поэтому на следующий день фирма не смогла выплатить всем сотрудникам зарплату. Чтобы компания не оказалась в описанной ситуации, финансовым специалистам необходимо эффективно планировать и отслеживать ее доходы и расходы.

Оперативное финансовое планирование предполагает разработку: кредитного плана, кассового плана, платежного календаря и др.

Платежный календарь представляет собой баланс денежных поступлений и расходов за определенный период с остатком (сальдо) на расчетном счете предприятия . Его информационной основой являются различные планы и балансы, составляемые на предприятии: план реализации продукции, смета затрат на производство, смета расходования фонда оплаты труда, смета государственного социального страхования, смета затрат на техническое перевооружение и реконструкцию и т.д.

Для ускорения продаж в периоды падения спроса необходимо применять систему скидок. За счет этого увеличить объемы продаж как в целом по предприятию, так и по торговым точкам с небольшими продажами.

При рассмотрении платежного календаря на 2007 г., было выявлено, что не были учтены сезонные колебания выручки.

Рассмотрев календарное планирование на предстоящий период, платежный календарь был сформирован таким образом, что сальдо в каждом квартале относительно стабильное, без резких колебаний. Это следует оценить положительно.

Для совершенствования работы предприятия ЗАО «Элмос-Лайн» необходимо также создать новый отдел- отдел маркетинга, который будет заниматься:

-Изучением покупательского спроса и оценки лояльности потребителей

-разрабатывать определенную систему стимулирования сбыта

-заниматься изучением конкурентной среды организации и т.д.

На основании этого разрабатывать планы маркетинга, направленные на увеличение объемов продаж данного предприятия.

Правильно разработанная стратегия организации будет способствовать постоянному объему увеличения продаж, росту прибыли, рентабельности , маржинального дохода и финансовой устойчивости, тем самым обеспечивая стабильное развитие организации и обеспечения его конкурентоспособности на занимаемой нише.

Список литературы

1. ФЗ «Об акционерных обществах» № 208-ФЗ от 26.12.1995 (в ред. От 29.04.2008).

2. Антикризисное управление/под ред. Г.К. Таля, М.А. Федотовой.-М.: Инфра-М, 2010 г.

3. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово - экономической деятельности предприятия : Учебно - экономической пособие. - 2-е изд., испр. - М.: Издательство «Дело и сервис», 2008. - 256 с.

4. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. М.: Финансы и статистика, 2006. - 208 с.

5. Быкадоров В. Л., Алексеев П. Д. Финансово-экономическое состояние предприятия: Практ. пособие. М.: ПРИОР, 2010. - 96 с.

6. Бухгалтерская отчетность организации ЗАО «Элмос-Лайн» с 2007-2009 г.г.

7. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной

деятельности: Учеб. - М: Финансы и статистика, 2005 г.

8. Балабанов И.Т. “Финансовый менеджмент”: Учебник.-М.: Финансы и статистика, 2010г .224 с.

9. Вартанов А. С. Экономическая диагностика деятельности предприятия: организация и методология. - М.: Финансы и статистика, 2006. – 248с.

10. Вахрин П.И., Финансовый анализ в коммерческих и некоммерческих организациях. - М.: ИКЦ «Маркетинг», 2005. - 320 с.

11. Грищенко О.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. Таганрог : Изд-во ТРТУ, 2005. - 112с.

12. Грузинов В.П., грибов В.Д. «Экономика предприятия»/ учебное пособие.-М.: Финансы и статистика, 2007 г.-208 с.

13. Герчикова И.Н. «Менеджмент»/учебник. Москва. «Банки и биржи» «ЮНИТИ», 2007 г.-501 с.

14. Должностные инструкции ЗАО «Элмос-Лайн»

15. Дембинский Н. В. Вопросы теории экономического анализа. - М.: Финансы, 2007. – 352 с.

16. Кудрявцев В.А. и др. "Организация работы с документами: учебник -М.: ИНФРА-М, 2007. – 246с.

17. Ковалев В.В., Финансовый анализ. - М, Финансы и статистика, 2006. - 432 с.

18. Ковалев В.В., Финансы предприятий - М.: ТК Велби, 2003. - 352 с.

19. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - Центр экономики и маркетинга, 2004 г.

20. Ковалев А.И., Привалов В.П. Анализ финансового состояния предприятия. - М: Центр экономики и маркетинга, 2008.

21. Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. — 4-е изд., перераб. и доп. — М: Финансы и статистика, 2008 г.

22. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности

предприятия. - М: Проспект, 2007 г.

23. Крейнина М. Н. Финансовое состояние предприятия. Методы оценки.— М.:ИКЦ«ДИС», 2009.

24. Моляков Д.С., Шохин А.С. Теория финансов предприятий. М - 2000г.

25. Мусарский М.М., Экономика и финансы образования - М.: Финансы и статистика, 2003 г.

26. Панков Д.А., Головкова Е.А., Пашковская Л.В., Анализ хозяйственной деятельности бюджетной организации - М.: Новое знание, 2008. - 409 с.

27. Попова Р.Г., Самонова И.Н., Доброседова И.И., Финансы предприятий, - СПб: Питер, 2002. - 224 с.

28. Протоколы собрания акционеров ЗАО «Элмос-Лайн».

29. Приказы по предприятию ЗАО «Элмос-Лайн».

30. Пол Фридман. Контроль затрат и финансовых результатов./М., Аудит, ЮНИТИ, 2004 г.

31. Современная экономика/ Под ред. О.Ю. Мамедова, издание 2-е, дополненное. Ростов-на Дону «Феникс», 2008г.

32. Учетная политика ЗАО "Элмос-Лайн"

33. Финансы. /Под ред. Ковалевой А.М/ - М.: Финансы и статистика,2008 г.

34. «Современная экономика/ Под ред. О.Ю. Мамедова, издание 2-е, дополненное. Ростов-на Дону «Феникс», 2009г.

35. Шеремет А.Д., Сайфуллин Р.С., Финансы предприятий. - М.: ИНФРА-М, 2008 г.

36. Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негалиев Е.В. - Методика финансового анализа предприятий - М.:ИНФРА-М, 2007.

37. Штатное расписание организации ЗАО «Элмос-Лайн»

38. «Экономика предприятия»: Учебник/ Под ред. Проф. О.И. Волкова.- М.:ИНФРА-М, 2008.- 416с.

39. «Экономика предприятия»: учебное пособие. /под ред. Сергеева И.В. -М.: Финансы и статистика, 2009 г.-304 с.

40. w*w.pegaspay.r* – сайт компании;

Примечания

В приложении : данные бухгалтерских балансов (форма № 1), отчеты о прибылях и убытках (форма № 2)