«Разработка мероприятий по совершенствованию работ отдела продаж на примере ООО Ленспецтранс» - Дипломная работа

Содержание

ВВЕДЕНИЕ….….4

ГЛАВА 1. ХАРАКТЕРИСТИКА ХОЗЯЙСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ….….….6

1.1. Особенности рынка строительных материалов….… .6

1.2. Общие сведения об организации….….14

1.3. Организационная структура предприятия….….16

1.4.Анализ задач и направлений деятельности отдела продаж….….24

1.4.1. Организационная структура отдела продаж на предприятии….….24

1.4.2. Сбытовая политика организации: цели и задачи….….….25

1.5. Характеристика реализуемой продукции….….….28

ГЛАВА 2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ….….36

2.1. Сущность маркетинговой деятельности….….36

2.2. Теоретические основы сбытовой политики….….40

2.3. Инструменты воздействия на потребителя в рамках стимулирования сбыта….….43

2.4. Основные понятия и задачи сбытовой политики….….…45

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ….…64

3.1. Стратегическое планирование развития маркетинга на предприятии….64

3.2. Факторы внешней и внутренней среды….….67

3.3. Оценка стратегий развития организации ООО «Ленспецтранс»….72

3.4. Мероприятия по организации отдела продаж на предприятии ООО «Ленспецтранс»….79

3.5. Работа с потребителями с учетом требований и спроса на товары предприятия ООО «Ленспецтранс»….81

3.5.1.Определение удовлетворенности потребителей….81

3.5.2.Мероприятия для совершенствования процесса "Оценка степени удовлетворенности и лояльности потребителей"….84

3.5.3.Анкетирование потребителей …85

ГЛАВА 4. РАСЧЕТ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРЕДЛАГАЕМЫХ МЕРОПРИЯТИЙ….…87

4.1. Существующие подходы к расчету экономической эффективности…87

4.2. Расчет экономической эффективности….89

ЗАКЛЮЧЕНИЕ….92

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ….94

ПРИЛОЖЕНИЯ

Введение

Динамичный процесс стратегического планирования является тем зонтиком, под которым укрываются все управленческие функции. Не используя преимущества стратегического планирования, организации в целом и отдельные люди будут лишены четкого способа оценки цели или направления корпоративного предприятия. Процесс стратегического планирования обеспечивает основу для управления членами организации.

Стратегическое планирование представляет собой набор действий и ре-шений, предпринятых руководством, которые ведут к разработке специфических стратегий, предназначенных для того, чтобы помочь организации достичь своих целей.[21; с.13]

Антикризисное управление деятельностью предприятий представляет собой совокупность форм и методов реализации антикризисных процедур применительно к конкретному предприятию-должнику. В отличие от мониторинга это микроэкономическая категория, отражающая производственные отношения на уровне предприятия.

Антикризисное управление начинается лишь на этапе резкого спада производства, т.е. «критического банкротства». Механизм антикризисного управления включает: диагностику технико-экономического и финансового состояния предприятия, оценку перспектив развития бизнеса, маркетинг, антикризисную инвестиционную политику, управление персоналом, производственный менеджмент, а при пессимистичном исходе — организацию ликвидации предприятия.

Слово диагностика понимается как процесс распознавания проблемы и обозначение ее с использованием принятой терминологии, проще говоря, это установление диагноза.

Чтобы быть заинтересованным в ведении собственного бизнеса, предприниматель должен получать от него определенный минимальный доход. Иначе нет смысла в предпринимательстве и лучше переключиться на другие направления деятельности. Этот необходимый минимальный доход экономисты называют нормальной прибылью. Чем же определяется ее размер? Очевидно, неявными издержками данного производства. Нормальная прибыль должна возместить предпринимателю те упущенные доходы, которые бы он получил от альтернативного использования его собственных ресурсов (земли, капитала, предпринимательских и управленческих способностей и т. д.). Следовательно, нормальной прибылью нашего владельца пекарни можно считать такую, которая бы компенсировала ему потерянные проценты, ренту и менеджерское вознаграждение. [1; с.9]

Прибыль — это основной показатель финансово- хозяйственной деятельности предприятия. Ее рост определяется многими факторами: расширением производства на базе внедрения новейшей техники, уровнем использования производственных мощностей, производительностью труда, ростом качества и снижением себестоимости продукции, совершенствованием организации производства и управления, укреплением хозяйственного расчета, осуществлением режима экономии. Она отражает результаты всех видов деятельности предприятии — основного производства, подсобных хо-зяйств, капитального строительства.

Любая фирма, работающая в условиях рынка, должна определять свою стратегию, реализуя которую она сможет получить максимальную прибыль. При каких условиях это возможно, какой объем выпуска продукции даст желаемый результат? В соответствии с ответом на заданные вопросы руководство фирмы выбирает свою модель поведения на рынке.

Предприятия, у которых доходы (выручка от реализации) превышают расходы (себестоимость реализованной продукции), называются прибыльными или рентабельными. Предприятия, допускающие убыток, называются убыточными, нерентабельными. Возможен и такой случай, когда доходы равны расходам, нет ни прибыли, ни убытков. Однако всякое хозрасчетное предприятие должно быть рентабельным. [22; с.132]

Огромное влияние на выручку предприятия оказывает правильная реализация товаров и услуг, иначе говоря правильно выбранная сбытовая политика организации.

Заключение

Главной задачей отдела продаж- является доведение товара до конечного потребителя. Это осуществляется с помощью различных методов воздействия на покупателя. В рыночной экономике известно:

-Реклама (СМИ, Интернет, буклеты и др.)

-Система скидок

-Система отсрочки платежей и др.

Потенциальными потребителями компании ООО «Ленспецтранс» являются частные лица и различные компании по строительству и ремонту.

Как показал анализ, наибольший объем продаж бетона приходится на компании, занимающиеся строительством и ремонтом, так, их доля составляет более 80%. Небольшая доля продаж приходится на частных лиц, а это менее 20%.

В течении анализируемого периода наблюдается увеличение продаж бетона на 4453 тыс. руб., причем наибольшая доля продаж приходится на бетон цементный, и колеблется в пределах 70%, по остальным типам бетона наблюдаем долю продаж до 10% от общей стоимости проданного товара.

Баланс предприятия сформирован в основном за счет заемных источников финансирования, причем к 2007 г. доля заемных средств увеличилась, это говорит о том, что произошло увеличение зависимости предприятия от внешних источников финансирования. Показатели прибыли предприятия улучшились.

Для того, чтобы полностью обеспечить покупательский спрос и тем самым увеличить прибыль предприятия, необходимо правильно разработать систему стимулирования сбыта, заниматься совершенствованием товарной политики, изучением спроса, улучшением качества выпускаемых изделий и т.д.

Сущность и задачи сбытовой политики- удовлетворение потребителя в товарах и услугах, а для предприятия- получение прибыли.

В настоящий момент существует множество форм и методов стимулирования сбыта. Это с помощью рекламы, скидки, бонусы, улучшение качества предоставляемых товаров, увеличение ассортимента, гарантийное и послегарантийное обслуживание, закрепление имиджа предприятия, т.к. имидж фирмы также оказывает влияние на рост продаж и т.д.

Цена играет главную роль и оказывает определенное воздействие на потребителя с целью совершения покупки. Поэтому на предприятии необходимо правильно разрабатывать ценовую политику , используя при этом различные методы стимулирования сбыта: усиление рекламы в СМИ, Интернет реклама, полиграфическая реклама (разработка визиток, буклетов и т.д.), изучение покупательского спроса потребителей с целью улучшения деятельности работы предприятия. Для этой цели можно разработать анкетирование наших потребителей, где будут рассматриваться вопросы, касающиеся улучшению деятельности нашей организации.

Но для того, чтобы правильно выбрать стратегию развития предприятия, необходимо проводить оценку конкурентов, сравнивать ценовую политику, ассортимент и политику стимулирования сбыта лидирующих компаний.

На предприятии необходимо ввести гарантийное и послегарантийное обслуживание, т.е. доставка бетона бесплатно для крупных покупателей, выдача гарантии на более длительный срок , не на 1 мес., а от 2-3 мес. Это также будет стимулировать сбыт товара.

Необходимо пересмотреть систему существующих скидок и разработать новые методы стимулирования.

Все это позволит разработать новую стратегию жизнедеятельности организации и вывести предприятие на новый уровень развития.

Основные мероприятия отдела продаж заключаются в том, чтобы активизировать рынки сбыта продажи бетона. Для этого необходимо усилить рекламную деятельность, повысить квалификационный уровень менеджеров по продажам и внедрить систему стимулирования сбыта. Проведенный расчет экономической эффективности от внедрения мероприятий по совершенствованию отдела продаж , показал, что проект эффективен и окупается на четвертый месяц реализации проекта.

Список литературы

1. Антикризисное управление/под ред. Г.К. Таля, М.А. Федотовой.-М.: Инфра-М, 2007 г.

2. Воробьев В. А., доктор техн. наук, профессор. Строительные материалы. Под ред. доктора техн. наук, проф. П. Н. Григорьева. Учебник для санитарно-технических специальностей. М.: Гос. изд. литературы по строительным материалам. 1953г. 359 с.

3. Грассник А., Грюн Э. Фикс В. и др. Предупреждение дефектов в строительстве. Пер. с нем. М.: Стройиздат. 1989г. 216 с.

4. Дроздов П. Ф., Себекин И. М. Проектирование крупнопанельных зданий (каркасных и бескаркасных). Учебник для студентов инженерно-строительных вузов и факультетов. М.: Изд. литературы по строительству. 1967г. 416 с.,

5. Кабушкин Н.И. «Основы менеджмента» /Минск «Экономпресс»/, 2006 г.

6. Котлер Ф. Управление маркетингом. — М. , 2007 г.

7. Котлер Ф. «Основы маркетинга». Москва. «ПРОГРЕСС», 2006 г.-736 с.

8. Карякин Р. Н., Солнцев В. И. Использование железобетонных фундаментов производственных зданий в качестве заземлителей. М.: Энергоатомиздат. 1988г. 128 с., ил.

9. Маджаро С. Международный маркетинг. — М., 2004 г.

10. Маркетинг : учебник/А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. под ред. А.Н. Романова.-М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006 г.-560 с.

11. «Менеджмент»/ И.Н. Герчикова: Учебник, третье издание, Москва «Банки и биржи» Издательское объединение «Юнити» 2007г.

12. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. «Основы менеджмента»/пер. с англ. –М.: Дело, 2005 г.-704 с.

13. Миткин Б. А., Титов А. И. Справочное пособие по отделочным работам. Мн.: Высшая школа. 1977г. 416 с., ил.

14. Новикова Е. Б. Интерьер общественных зданий: художественные проблемы. М.: Стройиздат. 1984г. 272 с., ил.

15. Организация и методы оценки предприятия (бизнеса): Учебник/под ред. В.И. Кошкина.-М., 2006 г.

16. Оценка предприятия: теория и практика: учебное пособие/под ред. В.В. Григорьева, М.А. Федотовой.-М.: Инфра-М, 2006 г.

17. Орловский Б. Я. Архитектура гражданских и промышленных зданий: Промышленные здания. Под ред. Ю. С. Яралова. Учебник для вузов. М.: Высшая школа. 1975г. 280 с., ил.

18. Ожегов С. С. Типовое и повторное строительство в России в 18 - 19 веках. 2-е издание. М.: Стройиздат. 1987г. 222с.

19. Попов К.Н. Строительные материалы и изделия . Гриф МО. Высшая школа, 2006 г.

20. Фатхутдинов Р.А. «Инновационный менеджмент» :учебник для вузов.-3-е изд. ,-М.: ЗАО «Бизнес-школа» «Интел-Синтез», 2007 г. 600 с.

21. Фатхутдинов Р.А. «Стратегический менеджмент» :учебник для вузов.-3-е изд. ,-М.: ЗАО «Бизнес-школа» «Интел-Синтез», 2007 г.416 с.

22. «Экономика предприятия»: Учебник для вузов/ под ред. проф. В. Я. Горфинкеля, проф. Е.М. Купрякова- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006г.