«Стили и атмосфера покупки и продажи.» - Курсовая работа

Содержание

Введение 3

1. Особенности стиля и атмосферы покупки и продажи 5

1.1. Стили продажи и покупки 5

1.2. Атмосфера и эффективность продажи 7

1.3. Поведение продавца…13

2.Использование методов стимулирования продаж 17

2.1. Метод продаж как интенсивный диалог продавца и покупателя 17

2.2. Методы и приемы экспресс понимания покупателя 19

3. Психологический тренинг как метод повышения эффективности продаж. 22

3.1. Психология продажи верхней одежды 22

3.2. Программа проведения тренинга продаж 24

Заключение 27

Список литературы 29

Приложения….31

Введение

Психология продаж служит инструментом для продавца, она дает возможность понять и почувствовать клиента, и предоставить ему свой продукт так, как будто он сам искал именно его. Главное в этом деле обслужить клиента, и не просто обслужить, а умение угодить ему не навязываясь [18, с. 19].

Перед успешными профессионалами продаж рано или поздно встает проблема удовлетворения своей работой и даже получения удовольствия от нее, возникает желание расширить сферу своей компетентности, появляется потребность ответить на те вызовы, которые человек предъявляет сам себе, без каких бы то ни было принуждений. Обычные продавцы начинают стремиться к достижениям высокопрофессионального уровня [4, с. 11].

Выдержка из текста работы

Территориальная среда (место размещения) предприятия оказывает существенное влияние на восприятие и отношение покупателей к магазину. Целесообразно выделить факторы внешнего окружения магазина: центральные деловые зоны, спальные районы, окраина города, пригородные зоны, сельская местность, придорожная зона, зоны отдыха и т. п. От розничных торговых предприятий, размещенных в центральных деловых зонах городов, особенно крупных мегаполисов и промышленных центров, покупатели ожидают высокого уровня обслуживания и удовлетворения эмоциональных потребностей. Само словосочетание «магазин в центре города» вызывает положительные эмоции и приятные чувства, посещение таких магазинов связано с желанием покупателя формировать соответствующий имидж и выделить свой высокий социальный статус. Формированию благоприятной атмосферы может способствовать территориальная и транспортная доступность предприятия основным сегментам покупателей, которая определяется состоянием транспортных коммуникаций, подъездных путей и зон парковки для автомобилей, доступностью для пешеходов и т. п.;

- факторы внутренней среды магазина в отличие от факторов внешней среды подвластны усилиям предприятия, они создаются самой фирмой и могут регулировать их так, чтобы создать атмосферу, соответствующую определенному уровню эмотивно-чувственных компонентов поведения посетителя и поддержания активности его деятельности;

- техническая среда и технологическое обеспечение представляет собой материальные ресурсы, вовлеченные в процесс управления, производства, транспортирования и хранения товаров, презентации товаров в торговом зале и др. Уровень техники и технологий оказывает значительное влияние на трудовые отношения персонала и посетителей торгового зала. Техника не только позволяет сделать больше и работать лучше, но и создает определенную атмосферу и влияет на эмотивно-чувственные компоненты как персонала, так и посетителей. Использование робототехники, повсеместное внедрение компьютеров, быстрое развитие возможностей сети Интернет и электронной коммерции и другие факторы не только оказывают все возрастающее влияние на организационную среду, усложняя проблемы обеспечения бесконфликтного равновесия технической и социальной систем, но и превращает его в один из показателей, посредством которого посетители оценивают уровень современности предприятия. Технологическая среда – это совокупность приемов, методов и средств в торговом зале магазина, предназначенных для целей мерчендайзинга, в частности, она должна быть ориентирована на внедрение мерчендайзинговых технологий продаж товаров: «метод импульсивных продаж», «продажа по методу АВС», «комбинированные методы продаж».

Средства: оборудование и его специальная расстановка, влияющая на атмосферу торгового зала; размещение товаров на прилавках, настенных и островных горках; выкладка товаров с учетом зон магазина; горизонтальное и вертикальное перемещение товаров в пространстве торгового зала магазина.

Информационная среда – это совокупность средств и приемов передачи информации потребителю для управления его поведением. Информационная среда торгового зала включает изображения, знаки указатели, схемы маршрутов и план размещения отделов и секций, ценники и другие. К средствам информации, влияющим на информационную среду атмосферы торгового зала, относятся: письменные информационные указатели; производственная (этикетки, бирки, и т. п.) и торговая маркировка (ценники, кассовые и товарные чеки и т. п.); уголки для потребителя (правила торговли, инструкции, федеральные и региональные законодательные акты, регламентирующие отношения потребителей и продавцов, и т. п.); устные источники информации; радиовещание; телеролики; консультации персонала; общение с другими покупателями; изобразительная информация – рисунки, картины и др.; товарная информация – манекены, сами товары и др.; методы информации (рекламная, дегустация, выставки-продажи).

Заключение

Теоретический анализ литературы показал, что с точки зрения психологии торговли психологический аспект эффективной продажи заключается в основных социально-экономических задачах системы торговли:

- поддерживать равновесие между спросом, формируемым потребителями, и предложением, формируемым производителями, изготовителями;

- стимулировать покупательскую активность потребителей, обеспечивая тем самым улучшение качества их жизни;

- стимулировать развитие отечественного производства, нацеливая его на выпуск полезной и нужной людям продукции.

Резервы стимулирования продаж заключаются в изучении потребителя, его поведения и потребности; в совершенствовании рекламы; в совершенствовании сервиса, системы обслуживания покупателей; в улучшении товара; в повышении квалификации торгового персонала и т.д.

Проведенный анализ литературы показывает, что потребителя следует рассматривать как личность с его социально значимыми качествами.

Персонал торгового предприятия является важнейшим фактором успешных продаж, а его профессионально значимые личностные качества позволяют наиболее успешно выполнять определенную профессиональную деятельность, добиваться высоких результатов. Психологическая подготовленность продавца заключается:

Список литературы

1 Андреева, О. Д. Технология бизнеса: маркетинг / О. Д. Андреева. - М: Дело, 2009. - 345с.

2 Акулич, И.Л. Основы маркетинга: рыночно - ориентированное мышление /И. Л. Акулич - Мн. 1997. - 463 с.

3 Белявский, И.К. Маркетинговые исследования: информация, прогноз: учеб. пособие / И. К. Белявский. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 320 с.

4 Багиев, Г.Л. Маркетинг: учеб. пособие / Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн - СПб: Питер, 2005. - 654с.

5 Беляев, В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / - М.: Кнорус, 2009. - 672с

6 Барроу, П. Бизнес-план, который работает: пер. с англ./ вступ. ст. сэра Ричарда Брэнсона / П. Барроу. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. - 288с

7 Гордон, Ян Х. Маркетинг партнерских отношений / Ян Х. Гордон - СПб: Питер, 2009.-723с.

8 Голубков, Е.П. Маркетинг и его роль в экономике / Е. П. Голубков // Маркетинг. - 2004. - №3.- С.75-76.

9 Дурович, А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности: учебное пасобие для вузов / А. П. Дурович - Мн., 1997. - 464 с.

10 Жаланов, Ж. Маркетинг: проблемы и решения / Ж. Жаланов, З. Юлдашев. - Ташк.: Мехнат, 1991. - 126с.

11 Жизнин, С.З. Азбука маркетинга. / С. З. Жизнин - М.: Новости, 1990. - 65с.

12 Жих, Е.М. Как завоевать рынок / Е. М. Жих, А. П. Панкрохин, Б. А. Соловьёв Б.А. - Л.: Лениздат, 1991.- 189 с.

13 Зиссер, Ю. А. Маркетинг on-line: Как превратить сайт компании в эффективный инструмент продаж / Ю. А. Зиссер. - Минск: Изд-во Гревцова, 2007. - 304 с.

14 Завьялов, П.С. Формула успеха: маркетинг / П. С. Завьялов, В. Е. Демидов. - М., 1991. - 415 с.

15 Коптелов, Г. «Спартак» - марка престижная./ Коптелов Г. // Белорусская торговая газета -1997. - №47(121). - С. 21

16 Каменева, Н.Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие для вузов /Н. Г. Каменева, В. А. Поляков - М: Инфра-М., 2011. - 448 с.

17 Котлер, Ф. Основы маркетинга /Ф. Котлер - М.,1990. - 656с.

18 Лебедев, О.А. Маркетинговые исследования рынка: учебник / О. А. Лебедева, Н. И. Лагина - М: Форум, 2009. - 192с.

19 Министерство статистики Республики Беларусь [Электронный ресурс] / Нац. центр правовой информ. Респ. Беларусь. - Режим доступа : h**t://w*w.belstat.gov.by - Дата доступа: 11.01.2011.

20 Маркетинговые исследования [Электронный ресурс] / Рубрика: Маркетинг, реклама и торговля. Режим доступа: h**t:// w*w.otherreferats.allbest.r*. - Дата доступа: 11.01.2011.

21 Мак-Куэрри, Э.Ф. Методы маркетинговых исследований: учеб. пособие / Э. Ф. Мак-Куэрри - СПб: Питер, 2005. - 176с.

22 Матанцев А.Н. Искусство завоевать рынок / А. Н. Матанцев - М.: Экономитъ, 2006. - 512с.

23 Маркетинговые исследования [Электронный ресурс]: Наиболее типичные решаемые задачи маркетинговых исследований: o Изучение характеристик рынка Режим доступа: h**t:// w*w. neuch.r*› Рефераты›37025.html копия ещё - Дата доступа: 11.01.2011.

24 Соловьев, К.А. Маркетинг: учебник. / К. А. Соловьев - М.: ИНФА-М, 2006. - 363 с.

25 Токарев, Б. Е. Маркетинговые исследования: учебник / Б. Е. Токарев - М. : Экономистъ, 2005. - 624 с.

26 Том Браун. Маркетинговые исследования: учеб. пособие / Том Браун, Г. Черчиль. - СПБ: Питер, 2007. -704с.