«Диагностика и оценка персонала» - Контрольная работа

Содержание

Содержание

Введение….3

1.Составление профессиограмы…5

2.Опредение ПВК….13

3. Определение нормативов ВПК…13

4. Результаты всех методик….16

5.Сравнение объективного показателя с результатами методик….17

6.Статистическая проверка….18

Введение

Менеджер по продажам –это одна из наиболее значимых профессий, как в производственных организациях, так и оптово-торговых. Недостаточно произвести продукцию (услуги), ее надо еще реализовать, то есть, найти клиентов, выявить их потребности и посредством управления их мотивацией, убедить стать клиентом (контрагентом-покупателем) своей компании. Причем важно не просто совершить разовую продажу, но и убедить клиента стать постоянным контрагентом компании, а далее менеджер по продажам сопровождает своего клиента весь период его работы с компанией. Для осуществления этой деятельности необходимо обладать активными коммуникативными качествами. Недостаточно просто хорошо общаться, общение с клиентом со стороны менеджера по продажам должно быть активным, он должен «ненавязчиво» управлять своими контрагентами.

Заинтересованное, прежде всего, со стороны менеджера общение с клиентами осуществляется на высоком уровне психоэмоциональной напряженности, ведь доход менеджера по продажам складывается из двух частей: меньшая часть-фиксированный оклад; большая часть процент от продаж, который может намного превышать должностной оклад, что зависит от успешности деятельности менеджера по продажам. Плюс каждый постоянный клиент обеспечивает пролонгированный гарантированный доход от сопровождения контрагента. Таким образом, работа менеджера по продажам требует от него высокого уровня стрессоустойчивости, а также развитых коммуникативных качеств, организаторских способностей. Пол своей профессиональной ориентации менеджер по продажам должен быть склонным к работе в сфере «человек-человек».

В этой работе проведен анализ личностных и психологических характеристик менеджера по продажам, которые позволяют ему эффективно осуществлять ему свою деятельность, что и определяет актуальность работы.

Цель данной работы заключается в определении наиболее важных критериев успешности профессиональной деятельности менеджера по продажам.

Для достижения цели поставлены задачи:

− составить профессиограмму менеджера по продажам;

− выделить профессионально-важные качества (ПВК) менеджера по продажам;

− подобрать методики для выявления уровня ПВК;

− выбрать объективные критерии успешности и сравнить их с уровнем ПВК

Экспериментальная база: в исследовании приняло участие 7 человек, возрастом от 25 до 40 лет: 3 мужчин, 4 женщин. Опыт работы от 4 до 12 лет. Формирование выборки: естественная выборка.

Выдержка из текста работы

Средний должностной оклад 15.000 +процент от продаж, объем которых (выплат) колеблется от 0,1 до 8-10 должностных окладов. Заработная плата в естественной выборке варьируется от 35 до 170 тыс. руб. в месяц, в зависимости от продаж, их графика «сезонности».

Заключение

В ходе контрольной работы была составлена профессиограмма менеджера по продажам, определены два ПВК для этой профессии и др. характеристики. Был выбран критерий успешности, который сравнивался с уровнем двух ПВК.

Сделаны выводы:

1. Коммуникабельность характеризуются тесной связью с успешностью деятельности менеджера по продажам, стрессоустойчивость, - средней.

2. Стрессоустойчивость и коммуникабельность можно использовать в качестве основных при разработке программ профотбора и оценки менеджеров по продажам.

3. Итоговая формула:

К=0,86УО+0,68УС

Список литературы

Список литературы

1. Арутюнов, В.В. Управление персоналом: учеб. пособие /В.В. Арутюнов, И.В. Волынский. – Ростов-на-Дону, 2009. – 448с.

2. Дятлов, В.А. Управление персоналом: учеб. пособие / В.А. Дятлов.- М.: ПРИОР, 2009. – 365 с.

3. Кибанов А.Я. Основы управления персоналом: учебник. – М.: 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2012 – 304 с.

4. Основы управления персоналом: учеб. / Под ред. Розарёновой Т.В.- М.: ГАСБУ, 20011. – 328 с.

5. Управление персоналом: учебник / Под ред. Т.Ю. Базарова, Б.Л. Еремина.- 2-е изд., перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ, 2010. – 560 с.

6. Веснин, В. P. Управление персоналом. Теория и практика: учебник /В.Р. Веснин. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2011. – 688 с.

7. Егоршин А.П. Организация труда персонала: учебник /А.П. Егоршин, А.К. Зайцев, - М.: ИНФРА0М, 2011.

8. Егоршин А.П. Мотивация трудовой деятельности: учебное пособие, - 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 2011.

9. Захарова Л.Н. Психология управления учебное пособие. – М.: Логос, 2011.

10. Красовский Ю.Д. Организационное поведение: учебник. – 4-е изд., прераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.

11. Соломанидина Т.О. Организационная культура компании: учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2011.

12. Ишунин П. Управление рисками персонала: проблемы и решения // Кадровик. – 2011. - №3. – С.129-135.

13. Кошелева Ю. Мотивация персонала / Ю. Кошелева, М. Архипов, М. Токарева // Управление персоналом. – 2012. - №16. – С.12-34.

14. Одегов Ю. Подходы к управлению человеческими ресурсами и их влияние на оценку эффективности работы с персоналом / Ю. Одегов, Л. Котова // Кадровик. – 2011. - №2. – С.82-90.

15. Половинко В. Профессиональная карьера менеджеров по персоналу // Кадровик. – 2011. - №3. – С.76-85.

16. Психология делового общения и управления. Столяренко Л.Д. Ростов н/Д.: Феникс, 2005 – 416 с.

17. Искусство подбора персонала: как оценить человека за час. Иванова С. М.: Альпина Паблишер, 2015 – 230 с.

Примечания

оригинальность 70%