«МАРКЕТИНГ ПЕРСОНАЛА ТОРГОВОГО ЗАЛА НА ПРИМЕРЕ ИП «Полынцев» - Дипломная работа

Содержание

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 3

1 Современные подходы к маркетингу персонала 6

1.1 Сущность и принципы маркетинга персонала 6

1.2 Основные элементы маркетинга персонала 11

1.2.1 Определение требований к персоналу 12

1.2.2 Оценка требований к работодателю 14

1.3 Технология организации и реализации маркетинга персонала 17

1.4 Проблемы маркетинга торгового персонала 21

2 Анализ организации маркетинга персонала на примере ИП «Полынцев» 35

2.1 Организационно-экономическая характеристика ИП «Полынцев» 35

2.2 Анализ финансово-хозяйственной деятельности ИП «Полынцев» за 2006-2008 гг. 42

2.3 Анализ кадрового потенциала ИП «Полынцев» 53

3 Предложения по совершенствованию маркетинга персонала торгового зала ИП «Полынцев» 63

3.1 Разработка корпоративных стандартов обслуживания покупателя 64

3.2 Оценка персонала торгового зала 73

3.2.1 Аттестация персонала торгового зала 73

3.2.2 Проверка качества обслуживания методом «Таинственный покупатель». 75

3.3 Проведение тренинга направленного на исправление ошибок, выявленных в результате оценки персонала 82

3.4 Оценка экономической эффективности

предложенных мероприятий 85

Заключение 89

Список использованных источников 91

Введение

ВВЕДЕНИЕ

В современных условиях бизнес более чем когда бы то ни было зависит от привлечения, удержания и эффективности использования все более дефицитного ресурса - квалифицированных кадров. При этом конкурентоспособность человеческих ресурсов динамична, поскольку на нее влияет много факторов. Постоянные изменения законодательства, конъюнктуры рынка, жесткая конкуренция, стремительно растущие требования клиентов оказывают большое влияние на профессиональные предпочтения в труде.

Маркетинг персонала является относительно новым понятием. В мировой практике управления человеческими ресурсами он нашел свое применение лишь в начале 90-х гг. прошлого столетия, а в российской практике управления персоналом эта разновидность маркетинга до настоящего момента не получила должного распространения.

Лишь немногие отечественные предприятия включают маркетинг персонала в состав задач, решаемых службами по работе с кадрами. Следует отметить, что даже в этих немногих случаях функции маркетинга часто подменяются функциями планирования потребности в персонале и организации рекламной кампании. При этом определение и покрытие потребности в персонале носит, как правило, так называемый \"реактивный\" характер на возникновение вакансии, но не работает на достаточно длительную перспективу. Такое положение характерно не только для российских, но и для многих зарубежных компаний.

Маркетинг персонала исходит из того, что одним из важнейших условий достижения целей работодателя выступает четкое определение требований (профессионально-квалификационных, социально-демографических, психомотивационных) к персоналу и обеспечение удовлетворения этих требований более эффективными, чем у конкурентов способами. Маркетинг персонала ориентирован на поиск такого работника, который своим трудом создаст потребительную стоимость, обладающую большей меновой стоимостью, чем его рабочая сила.

Маркетинг персонала ориентирует работодателей заниматься активным поиском профессионалов как вне своих компаний, так и внутри нее, а затем обеспечивать им развитие и достойное применение в решении приоритетных бизнес-задач. К сожалению, большинство современных отечественных организаций воспринимают конкурентоспособность персонала как что-то внешнее по отношению к организации, связанное исключительно с подбором новых сотрудников, поиском суперработников. Компании, не жалея времени и средств, охотятся за \"головами\" - занимаются head hunters - ищут способных людей. Довольно типичная ситуация, когда руководители безуспешно ищут кандидата извне, хотя знают, что в компании наверняка есть нужные им профессионалы. В то же время талантливые сотрудники, не найдя достойное своей квалификации место, просто уходят из компании.

Таким образом, построение эффективной системы маркетинга персонала является основой эффективного использования человеческих ресурсов предприятия.

Вышесказанным определяется актуальность выбранной темы выпускной квалификационной работы.

Целью выпускной квалификационной работы является определение сущности маркетинга персонала и его роли в практике деятельности современного торгового предприятия.

Для достижения данной цели были поставлены следующие задачи:

 Раскрыть сущность маркетинга персонала, обозначить его основные элементы;

 Изучить технологию организации и реализации маркетинга персонала;

 Рассмотреть основные проблемы маркетинга торгового персонала;

 Разработать мероприятия по совершенствованию системы маркетинга персонала торгового предприятия.

Объектом исследования является ИП «Полынцев».

Предметом исследования являются отношения, возникающие в связи с использованием персонала предприятия в процессе торговой деятельности.

Теоретической базой исследования явились труды отечественных и зарубежных экономистов, учебные пособия по кадровому менеджменту предприятия, материалы периодической печати и другие источники.

Эмпирической базой выпускной квалификационной работы явились исследования проведенные автором работы, а так же бухгалтерская отчетность предприятия и действующие нормативно-правовые акты.

Заключение

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проведенного исследования были сделаны выводы о том, что ИП «Полынцев» является успешным и прибыльным предприятием, осуществляющим свою деятельность на рынке торговли одежной класса Pret-a-Porter, (готовая одежда массового тиража) и Pret-a-Porter de Lux (готовая одежда, сшитая из высококачественных тканей и выпущенная мелкой серией). Одежда данного класса (с учетом брендов реализуемых ИП «Полынцев») ориентирована на высокодоходную целевую аудиторию. Данное обстоятельство является причиной особенностей торгового менеджмента предприятия.

Для осуществления торговой деятельности ИП «Полынцев» располагает необходимым имуществом, таким как торговое оборудование, товарные запасы и денежные средства. Объем имущества, используемого предприятием в торговой деятельности в 2006 – 2009 годах увеличивался. Это свидетельствует о том, что увеличиваются масштабы деятельности предприятия, его экономический потенциал. Рост объема запасов свидетельствует о росте объема реализации, так как торговый процесс должен быть обеспечен необходимым количеством товаров.

Источники финансирования имущества ИП «Полынцев» представлены собственным капиталом, в виде первоначальных вложений и капитализированной прибыли, а так же незначительным объемом кредиторской задолженности. Основным источником формирования имущества предприятия являлся собственный капитал, что свидетельствует о высокой степени финансовой устойчивости предприятия, и положительно характеризует политику финансового руководства предприятием.

Собственный капитал формируется в основном за счет капитализированной прибыли отчетного и предыдущих периодов. Это является положительным фактором и свидетельствует о том, что деятельность предприятия прибыльна и рентабельна.

Деятельность предприятия в 2006-2009 годах была прибыльной, однако в целом за рассматриваемый период показатели рентабельности деятельности предприятия снизились.

Анализ показал, что на фоне увеличения цены реализации продукции ИП «Полынцев» за счет увеличения торговой наценки происходило снижение физического объема товарооборота. То есть, количество покупок в магазинах ИП «Полынцев» снизилось, в то же время, стоимость приобретаемых покупателями товаров - увеличилась. Таким образом, мы можем сделать вывод о том, что цена товара и снижение покупательной способности не являются основными факторами, влияющими на решение покупателя о совершении покупки. Следовательно, в формировании товарооборота ИП «Полынцев» огромное значение имеет качество обслуживания покупателей и влияние продавца-консультанта на решение покупателя о совершении покупки.

Снижение объема себестоимости проданных товаров в 2009 году однозначно свидетельствует о том, что трудовой потенциал ИП «Полынцев» был использован недостаточно: количество актов купли-продажи в 2009 году снизилось, что привело к снижению оборачиваемости товаров. При более высоком качестве обслуживания и использовании технологий продаж, стимулирующих покупку объем выручки предприятия мог бы быть значительно больше.

Одним из наиболее актуальных направлений совершенствования деятельности ИП «Полынцев» является повышение эффективности использования персонала предприятия, повышение заинтересованности персонала торгового зала в результатах его деятельности, повышение лояльности к предприятию.

Для этого в ИП «Полынцев» необходимо использование такого направления менеджмента как маркетинг персонала.

В третьей главе выпускной квалификационной работы был предложен комплекс мероприятий по совершенствованию системы маркетинга персонала, включающий разработку корпоративных стандартов обслуживания, проведение аттестации торгового персонала для проверки знания корпоративных стандартов, проведение оценки персонала методом «таинственный покупатель», а так же проведение тренинга, направленного на преодоление выявленных в результате оценки персонала недостатков и овладение эффективными технологиями продаж.

Экономическая эффективность данного комплекса мероприятий достигается за счет увеличения коэффициента «реализованных продаж», что позволит предприятию значительно увеличить объем полученной выручки и чистой прибыли. Прогнозируемая экономическая эффективность данного мероприятия составит 13,41%.

Список литературы

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ) (часть первая от 30 ноября 1994 г. N 51-ФЗ, часть вторая от 26 января 1996 г. N 14-ФЗ, часть третья от 26 ноября 2001 г. N 146-ФЗ и часть четвертая от 18 декабря 2006 г. N 230-ФЗ) // — М.: Инфра-Норма, 2008 г. 1456 с.

2. Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51303-99 \"Торговля. Термины и определения\" (Принят и введен в действие постановлением Госстандарта РФ от 11 августа 1999 г. N 242-ст) // - Хабаровск, 2003 25 с.

3. Бланк Н.И. Управление торговым предприятием.// – М.: Ассоциация авторов и издателей. ТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС, 2006. – 408 с.

4. Большова Е.В. Технология формирования кадрового резерва // \"Кадровик. Кадровый менеджмент\", N 10 2009 г.

5. Большой экономический словарь./Под ред. А.Н.Аэрилияна, - М.: Институт новой экономики, 2008.

6. Вундер Р. Маркетинг персонала - искусство создания благоприятных условий труда // Проблемы теории и практики управления. 2007.

7. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. Учебник. – М.: Экономика, 2004. – 230 с.

8. Гуревич А.М. Ассесмент: принципы подготовки и проведения. – СПб.: Речь, 2005. – 235 с.

9. Даринская В.М., Чаплыгин И.Н. Оценка и развитие персонала методом «Ассесмент-центр». – СПб.: Речь, 2008. – 224 с.

10. Деревицкий А. Школа продаж. – СПб.: Питер, 2007. – 272 с.

11. Донцов М.А. Диагностика задач для магазина по моделям работы продавцов // h**t://w*w.modgorod.com/

12. Донцова Л.В., Никифорова Н.А. Анализ бухгалтерской отчетности. - М.: ДИС, 2007. – 346 с.

13. Жулаева Е.Н. Как сделать, чтобы сотрудники обслуживали покупателей так, как этого хочет руководитель? / Интернет-портал «Деловой Дальний Восток». Статьи // режим доступа: h**t://w*w.dv-reclama.r*/dvbussines/articles/detail.php?ELEMENT_ID=11935

14. Завадский М. Мастерство продажи. – СПб.: Питер, 2008. – 236 с.

15. Захаров Д.Н Целевые задачи маркетинга персонала // \"Кадровик. Кадровый менеджмент\", N 11, ноябрь 2008 г.

16. Интернет-сайт тренингового агенства «Про-Актив» // h**t://w*w.trening27.r*/

17. Исаев Д.Г. Рациональная модель стратегического управления // \"Финансовая газета\", N 25, 26, июнь 2008 г.

18. Казакевич Г.В. Таинственные солдаты потребительского фронта // \"Генеральный директор\" №2, 2008

19. Казаринова Е.А. Какой продавец нужен вашему магазину? // h**t://w*w.retailclub.r*./manage/252.html

20. Кальвин Р.Дж. Как отобрать, обучить, оценить продавцов // — М.: ГИППО 2009

21. Кибанов А.В., Дуракова И.Р., Организация маркетинга персонала // \"Кадровик. Кадровый менеджмент\", N 11, 2008 г.

22. Ковалев А.И., Привалов В.А. Анализ финансового состояния предприятия. -М.: Центр экономики и маркетинга, 2004. - 428 с.

23. Конкина О. HR-бенчмаркинг как инструмент оценки эффективности деятельности HR-служб // Корпоративная культура. -№ 9,- 2008.

24. Корнеева Е.В. Таинственный покупатель, или как найти слабое звено в сильной цепочке // HRM № 2, 2007 с.25-26 г.

25. Костюкова И Скидки у продавца. Тайны учета // \"Актуальная бухгалтерия\", N 12, декабрь 2008 г.

26. Котлер Ф. Маркетинг от \"А\" до \"Я\". - СПб., 2003. - 378 с.

27. Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. 2000.

28. Крымов А.А. Вы – управляющий персоналом. 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Бератор, 2004. – 384 с.

29. Курноскина О.Г. Правила торговли и защита прав продавца. - \"Питер\", 2007 г.

30. Ловчева М.Н. Документационное обеспечение персонал-маркетинга // \"Кадровик. Кадровое делопроизводство\", N 6, 2008 г.

31. Максимовская Л.С. Подбор торгового персонала // \"Управление персоналом\", N 12, 2006 г.

32. Манахимова М.С. Процессный подход к разработке стратегии управления персоналом // \"Кадровик. Кадровый менеджмент\", N 7, 2008 г.

33. Мартыненко О.С. Маркетинг персонала: теоретический и методический аспекты // \"Управление персоналом\", N 8, 2007 г.

34. Масленникова Л.А. Продажа подарочных сертификатов // \"Упрощенка\", N 10, октябрь 2008 г

35. Медведев А.Н. \"Чем торговля розничная отличается от оптовой?\" // \"Хозяйство и право\", 2204, N 8

36. Некористова Е.Г., Информационные системы для маркетолога по персоналу // \"Кадровик. Кадровое делопроизводство\", N 11, ноябрь 2008 г.

37. Новиков М.Л. Организация торговли непродовольственными товарами. М.: Экономика, 2003.

38. Памбухчиянц В. К., Дашков Л. П. Коммерция и технология торговли. М., Маркетинг, 2006.

39. Парушина Н.В., Губина О.В. Аудит рентабельности коммерческого предприятия // \"Аудиторские ведомости\", N 7, июль 2006 г. с.18-22

40. Парций Я.Е. Комментарий к Закону РФ \"О защите прав потребителей\". - Система ГАРАНТ, 2007 г.

41. Патров В.В., Парафилова Л.В. Учет производства и продаж продукции в розничной торговле // \"Бухгалтерский учет\", - 2008 г. -№ 20, С. 15 -18

42. Погодина Т. Практика формирования и развития трудового потенциала крупной компании // \"Кадровик. Кадровый менеджмент\", N 8, 2009 г.

43. Ранде, Ю.Ф. Премия за верность! Система мотивации банковского персонала как элемент внутреннего маркетинга // \"Кадровик. Кадровый менеджмент\", N 12, 2008 г.

44. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: ИНФРА-М, 2002.

45. Сенина Н.Г. Повышение качества обслуживания покупателей - важнейшее направление деятельности персонала в розничной торговле // \"Управление персоналом\", N 8, 2007 г.

46. Сидоркина С.М. Опыт построения бренда компании как работодателя // \"Управление персоналом\", N 18, 2007 г.

47. Совык И.А. Потребность в сотрудниках закладывается заранее // \"Кадровик. Кадровый менеджмент\", N 4 2008 г.

48. Соломатин А.Н. Методика расчета товарооборота розничного торгового предприятия. СПб.: СПбТЭИ, 2007.

49. Сотникова С.А., Бенчмаркинг персонала: опыт, проблемы, перспективы // \"Кадровик. Кадровый менеджмент\", N 3, 2009 г

50. Сотникова С.А, Осипов В.Р. Карьерная логистика // \"Кадровик. Кадровый менеджмент\", N 5 2008 г.

51. Ткаченко Д.В., Горбачев М.А. Эксплуатация торгового персонала. Инструкция для руководителей и HR-менеджеров. – М.: Вершина, 2008.

52. Торговое дело: экономика и организация. Под ред Брагина Л.А. М.: ИНФРА-М, 2008.

53. Управление персоналом организации Учебник/Под ред. А.Я. Кибанова. — 3-е изд., доп. и перераб. — М.: ИНФРА-М, 2005. — 638 с.

54. Финансовый менеджмент: Учебник / Под ред. Г. Б. Поляка. - М.: Изд-во ЮНИТИ-ДАНА,: 2006. - 527 с.

55. Фомичева Л.П Предоставление скидок: проблемы // \"Законодательство\", - 2007 г., - N 9, с. 16-17

56. Чернова С.Л. Построение бренда работодателя // \"Кадровик. Кадровый менеджмент\", N 11, ноябрь 2008 г.

57. Экономические основы антикризисного управления / Отв.ред. Г.К. Таль —М.: Инфра-М, 2006. — 1027 с.

58. Экономический анализ: торговля, общественное питание, туристический бизнес: Учеб пособие / Под ред. М.И. Баканова. - М.: Изд-во ЮНИТИ-ДАНА, 2008.-686 с.

Примечания

Выпускная квалификационная работа на тему «Маркетинг персонала торгового зала на примере ИП «Полынцев» содержит 98 с., 3 разд., 11 рис., 18 табл., 58 источн., 3 прил.