«Стимулирование продаж» - Курсовая работа

Содержание

ВВЕДЕНИЕ 3

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ТЕМЫ

1.1. Понятие и сущность стимулирования продаж 5

1.2. Формы стимулирования продаж 8

1.3. Разработка программы стимулирования продаж 14

2. ПРИМЕНЕНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ

ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ

2.1. Краткая характеристика предприятия 19

2.2. Планирование стимулирования продаж на предприятии 20

2.3. Методы стимулирования продаж, применяемые компанией

«Ваш дом» 24

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 27

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 30

Введение

В современных рыночных условиях, когда существует большое количество конкурентов, фирме деятельность, которой направлена на реализацию товаров, схожих с товарами конкурентами, как по качеству, так и цене, очень сложно завоевать рынок, а тем более удержать свои позиции на этом рынке.

Деятельность предприятия в области реализации продукции должна быть подчинена определенным целям. Во-первых, обеспечить доставку производственных товаров в необходимом количестве в такое место и в такое время, которое более всего устраивает потребителей. Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей к продукции и всемерно стимулировать расширение продажи конечным потребителям.

Таким образом, любое предприятие должно уделять самое пристальное внимание такому средству продвижения своей продукции, как стимулирование продаж.

Стимулирование продаж – это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия – купоны, премии, конкурсы, зачеты за покупку, призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы.

Стимулирование продаж имеет определенные цели: увеличение продаж; стимулирование пробной покупки нового продукта; распродажа наличного товара; овладение долей рынка с высокой конкуренцией; увеличение денежного притока; сбалансирование спадов и подъемов покупательского спроса.

Задачи стимулирования продаж вытекают из задач маркетинга. Конкретные задачи стимулирования зависят от типа целевого рынка.

Деятельность по стимулированию продаж предполагает не только поставку целей и задач, но и выбор средств стимулирования, разработку программы, опробование ее, претворение в жизнь и обеспечение контроля над ее исполнением, и оценку эффективности проведенных мероприятий.

Из выше сказанного следует, что работа по стимулированию продаж очень трудоемкий и сложный процесс, он требует значительных затрат, а также знаний и навыков в области маркетинга. При этом программа по стимулированию продаж обеспечит эффективное функционирование предприятия, а главное дальнейшее развитие, что в настоящее время является залогом успеха любого предприятия.

Целью работы является изучение теоретических основ и практических навыков по стимулированию продаж.

Задачи работы:

- дать понятие стимулирования продаж;

- определить цели и задачи стимулирования;

- выявить основные средства стимулирования продаж;

- рассмотреть мероприятия по стимулированию продаж на конкретном предприятии.

Работа состоит из двух глав. Первая глава теоретическая. В ней дано понятие стимулирования продаж, определены позитивные и негативные стороны, осуществления стимулирования, подробно раскрыты этапы проведения стимулирования продаж, охарактеризован порядок разработки программы стимулирования.

Вторая глава практическая, в ней характеризуется деятельность отдельного предприятия, выявлены основные средства стимулирования, используемые данной фирмой.

Данная работа написана на основании различных источников информации. Это различные учебные пособия по маркетингу, учебники по стратегии развития продвижения товара, а также средства периодической печати.

Выдержка из текста работы

ООО Ассоциация торгово-сервисных предприятий «Ваш Дом» образована 27.05.1993г., новое название с 01.02.05 г. Компания «Ваш Дом».

Деятельность компании: сеть магазинов бытовой техники и электроники, сервисное обслуживание бытовой техники и электроники.

Офис компании расположен в г. Ижевск, филиалы дислоцируются: Удмуртская республика (9 маг.) - Ижевск, Воткинск, Можга, Сарапул, Глазов, Башкирия (2 маг.) - Ишимбай, Салават, Татария (2 маг.) - Набережные Челны, Коми (4 маг.) - Сыктывкар, Эжва, Пермская область (1маг.) - Чайковский, и того - 18 магазинов.

Основными видами деятельности компании являются:

- торговая, торгово-посредническая, закупочная, сбытовая;

- организация и проведение выставок-продаж, ярмарок, аукционов, торгов;

- транспортирование грузов, оказание складского хозяйства;

- прокат бытовой техники, туристического снабжения, оборудования и автомобилей;

- организация и эксплуатация объектов туристического, спортивного, оздоровительного назначений;

- редакционно-издательская и полиграфическая;

- выпуск и прокат аудио- и видеоматериалов;

- подготовка и переподготовка кадров;

- рекламная, как в Российской Федерации, так и за её пределами;

- строительная, монтажные и пусконаладочные работы;

- оказание услуг предприятий общественного питания;

- экспортно-импортные операции;

- перевозка пассажиров автомобильным транспортом;

- негосударственная (частная) охранная деятельность исключительно в интересах собственной безопасности.

Таким образом, компания «Ваш Дом» является коммерческой организацией, деятельность которого направлена на розничную реализацию своей продукции, с целью получения прибыли и удержания своих позиций на рынке.

Заключение

Изучив тему «Стимулирование продаж» можно сделать следующие выводы.

Стимулирование продаж представляет собой систему имеющих строго определенное значение и ограниченных во времени акций, в основе которых положено предложение определенных льгот для потребителей, посредников или продавцов.

Стимулирование продаж осуществляется по средствам применения различных форм стимулирования, это:

- пробные образцы - предложение бесплатного товара или услуги, их могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому либо другому товару или рекламному объявлению в журнале или газете;

- купоны - сертификаты, дающие потребителю право на ограниченную экономию при покупке конкретного товара;

- денежные скидки - ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки; потребитель отправляет в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной цены почтовым переводом;

- товар по льготной цене - на упаковке или этикетке товара размещается предложение о снижении обычной цены, это может быть предложение товара по сниженной цене за счет особой расфасовки;

- премии (подарки) - товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара;

- призы (конкурсы, лотереи, игры) - в результате покупки предоставляется возможность выиграть денежный приз, путевку на отдых или товар, они привлекают больше внимания, чем купоны или не большие премии;

- награды за лояльность к определенному продавцу - денежные или иные скидки, пропорциональные степени лояльности к определенному продавцу или группе продавцов;

- бесплатные пробные образцы - приглашение будущих покупателей на бесплатное тестирование товара в расчете, что они будут его покупать;

- гарантии - письменное или устное заверение продавца, что товар будет пригоден к употреблению в течение определенного времени, и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.

Средства стимулирования продаж успешно используются на практике, которые можно применять на любых предприятиях с различными формами собственности, поэтому к средствам стимулирования прибегает большинство фирм, в том числе производители, дистрибьюторы, различные торговцы, торговые ассоциации и некоммерческие организации.

Предприятие прибегает к использованию средств стимулирования для достижения более сильной и оперативной ответной реакции. Средствами стимулирования продаж можно пользовать для эффективного представления товарных предложений и для оживления падающего сбыта. Однако эффект стимулирования продаж носит обычно кратковременный характер и для формирования устойчивого предпочтения к марке эти приемы не годятся.

Чтобы стимулирование сбыта оказалось эффективным, товар должен быть доступен целевой аудитории.

Существуют определенные этапы стимулированию продаж:

- разработка программы стимулирования продаж (на этом этапе необходимо установить цели, выбрать инструменты стимулирования продаж, выявить круг участников стимулирования, определить длительность стимулирования, выбрать средства распространения информации о стимулировании);

- тестирование мероприятий по стимулированию (этап тестирование направлен на исследование возможности получения возможного эффекта от запланированных мероприятий по стимулированию продаж);

- реализация программы;

- анализ результатов.

В заключение нужно отметить, что в данный момент не все организации могут прибегнуть к стимулированию, так как в последние годы темпы роста затрат на стимулирование продаж заметно возросли.

Список литературы

1. Алексунин В.А. Маркетинг: Краткий курс. Учебное пособие. – 2 –е изд. – М.: Издательский Дом «Дашков и Ко», 2001. – 191 с.

2. Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. – М.: ИНФРА – М, 2003. – 219 с. – (Серия «Высшее образование).

3. Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник. – 3 –е изд., пер. и доп. – М.: ЮНИТИ, 2000 – 501 с.

4. Дейян А.А и Л. Троадек. Стимулирование продаж и реклама на месте продажи. – М.: Прогресс – Универс. 2004 – 190 с.

5. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент – СПб: Питер Ком, 1999 – 896 с.

6. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. (общ. ред. и вступ. Ст. Е.М. Леньковой – М: Прогресс, 1990 – 736 с.

7. Дж. Р. Эванс, Б. Берман. Маркетинг. Издательство «Экономика», 1999. – 350 с.

8. Романов А.А. Учебное пособие по дисциплине «Реклама. Интернет – реклама»/Московский государственный университет экономики, статистики и информатики. – М.: МЭСИ, 2004. – 170 с.

9. Севрюк М.А. Система маркетинга (социально-экономический анализ, компьютеризация) – М.: Изд-во МГУ, 2002. – 200 с.

10. Лучшие рефераты по маркетингу/Сост. А.Н. Владимиров.

11. Журнал «Маркетинг в России и за рубежом» № 6, 2003 г.

12. Журнал «Маркетинг в России и за рубежом» № 1, 2004 г

13. Журнал «Маркетинг в России и за рубежом» № 3, 2006 г.