«Управление каналами распределения в системе маркетинга» - Курсовая работа

Содержание

Введение….3

1. Каналы распределения …5

1.1 Понятие каналов распределения. Характеристика его уровней и функций…5

1.2 Классификация маркетинговых каналов распределения товаров….8

2. Организация процессов продаж товаров….….11

2.1 Ведение товарной политики: стратегия и тактика….11

2.2 Повышение эффективности продажи товаров ….16

Заключение….18

Глоссарий….20

Список использованных источников….22

Список сокращений….24

Приложения….25

Введение

Каналы сбыта являются важным функциональным блоком любого бизнеса, так как их неправильный выбор приведет к отсутствию притока денег, что, в свою очередь, подводит к риску обанкротиться. Для того чтобы исключить подобную вероятность, к определению данного термина необходимо подойти со всей ответственностью.

Для термина канала сбыта существует четкое определение – группа фирм или лиц, принимающих права собственности на товар в период его доставки от производителя к конечному потребителю. Иными словами, это посредники, реализующие товар. Кроме своего прямого назначения, у них существуют и другие функции.

Их подробное описание:

- аналитическая. Проводится забор информации и её анализ с целью обеспечения максимальной реализации продукта.

- маркетинговая. Продвижение информации, способствующей повышению спроса.

- контактная. Формирование отношений с покупателями.

- переговорная. Регулировка цен и условий.

- организационная. Включает в себя вопросы транспортировки и хранения.

- финансовая. Поиск денежных средств для покрытия издержек.

- рисковая. Обязательства корректного функционирования канала.

Все исключения или дополнения прописываются в договоре, который заключают обе стороны. Необходимо заметить, что в некоторых случаях соглашение бывает устным.

Исходя из большой вариативности возможностей по созданию каналов сбыта, для удобства они были разбиты на типы, виды и уровни.

Под первыми понимается способ продажи товаров, самыми популярными являются:

- традиционные;

- электронная коммерция;

- продажи по каталогам.

По виду каналы сбыта бывают прямые (нулевой уровень) и косвенные (одно-, двух- и трехуровневые).

Каналы прямого сбыта имеют следующие преимущества:

- большая прибыль;

- гибкая политика ценообразования;

- усиленный контроль репутации;

- увеличение доли наличных средств.

Важно отметить ещё несколько положительных аспектов прямого сбыта. Во-первых, производитель имеет полное, не искаженное представление о потребителе и его нуждах, а во-вторых, покупатели с большим доверием относятся к прямым поставкам и охотнее приобретают товары.

Цель данной работы – изучить управление каналами распределения в системе маркетинга.

Данная цель предполагает решение следующих задач:

— рассмотреть каналы распределения;

— охарактеризовать организацию процессов продаж товаров

Выдержка из текста работы

1. Каналы распределения

1.1 Понятие каналов распределения. Характеристика его уровней и функций.

Канал распределения − это множество физических или юридических лиц, которые принимают на себя или помогают передать другим предприятиям право собственности на определенный товар на пути от производителя к потребителю.

Канал распределения − частично упорядоченное множество различных посредников, которые осуществляют доведение материального потока от производителя до его потребителей.

Решение о выборе канала распределения − одно из важнейших, которое необходимо принять менеджменту предприятия. Выбор канала влияет на скорость и эффективность движения материального потока, сохранность товара при его доставке от производителя к потребителю.

Каналы сбыта могут быть прямыми (организация продает продукты и услуги непосредственно конечному пользователю).

В случае непрямых каналов организация использует промежуточные звенья, которые и занимаются продажей продуктов и услуг конечным пользователям. В качестве этих промежуточных звеньев выступают как организации розничной торговли, так и предприятия оптовой торговли.

Отношения между участниками каналов сбыта могут строиться как на устном соглашении между производителями и продавцом, так и на детальном письменном контракте между ними.

1.2 Классификация маркетинговых каналов распределения товаров.

Развитие каналов сбыта продукции ведется с целью достижения основной задачи - построение эффективной структуры сбытовой сети, которая позволит наладить реализацию продукции. Формируется с этой целью цепочка движения продукции, объединяя производителя, посредников и потребителя.

Дистрибьюторы – розничные и оптовые посредники, которые участвуют в продвижении за свой счет, однако от имени производителя. Ведут реализацию продукцию на основании права, полученного от производителя. Комиссионеры – розничные и оптовые посредники, которые действуют за счет производителя, но от своего имени. Конечному потребителю переходит собственность на продукцию после поступления оплаты.

2. Организация процессов продаж товаров

2.1 Ведение товарной политики: стратегия и тактика

Продажи – это циклический процесс коммерческого взаимоотношения между двумя лицами, который заканчивается обменом товара на деньги. Важно понимать, что в слово «продажи» управленец и рядовой сотрудник закладывают разные понятия. В широком смысле продажа – это организация процесса реализации товара. С точки зрения продавца, продажа – это последовательность действий (этапов продаж) которая приводит к заключению сделки.

Ещё в древние времена торговые отношения служили катализатором развития цивилизаций. На пересечении торговых путей возникали крупные города. За счет активной торговли развивались цивилизации и происходил культурный обмен между народами. Торговым путям давали названия, со школьных времен мы помним такие названия как «путь из варяг в греки» и «великий шелковый пути». Но таких экономических артерий было намного больше.

В 19 и 20м веке для развития продаж стали строиться дороги, сначала железные, затем автомобильные. Они позволили наладить обеспечение товарами даже удаленные районы и дали возможность большей части населения уйти от натурального хозяйства, тем самым значительно улучшив социальные условия существования населения. Можно смело сказать, что именно развитие экономических отношений и продаж позволило человечеству дойти до столь высокого уровня развития.

Товарная политика – свод законов, норм и правил субъекта маркетинга в отношении товаров, которые он представляет на рынке.

.

Заключение

Одной из основных категорий бизнеса является сбытовая политика, элементами которой выступают способы сбыта продукции.

Каждая компания должна выбрать тот метод сбыта товара, который она будет использовать.

Улучшение показателей работы отделов продаж – процедура комплексная и требующая достаточно длительных временных затрат. Поскольку в каждом конкретном случае есть свои особенности, какого-то единого «рецепта» не существует. Длительность цикла привлечения клиентов, необходимость ориентирования продаж на людей определенного типа, возможность или невозможность охватить единовременно все клиентские группы – все эти и многие другие факторы необходимо учитывать.

Важно учитывать длительность цикла продаж продукта и, исходя из этого, формировать адекватные планы продаж.

В зависимости от окончательного плана действий, выбранного менеджментом в области продаж, и, специфики деятельности компании необходимо сформировать структуру и определиться с численностью продающего подразделения.

Возможно, будет целесообразно разделить отдел продаж на несколько подотделов, каждый из которых возьмет на себя определенное направление (такой способ часто применяется в финансовых и кредитных организациях, деятельность которых направлена на обслуживание клиентов из различных отраслей).

Необходимо определить концепцию формирования численности продающего подразделения: либо организация рекрутирует небольшое количество сотрудников-продавцов высочайшей квалификации с соответствующим уровнем оплаты, либо на этот бюджет компания нанимает большее количество сейлз-менеджеров. Последняя концепция имеет много положительных сторон, в частности, продающее подразделение используется как кадровая база для других подразделений: за счет смены кадров обеспечивается постоянный приток новых идей, появляются возможности для выделения из числа сотрудников наиболее успешных профессионалов такая тактика формирования отдела продаж применяется в случае, если продажа товара является стандартизированной процедурой и не требует глубокого знания и понимания бизнеса компании.

Следует отметить, в успешной карьере в продажах внутренний настрой играет крайне важную роль.

Список литературы

1 Акулич М.В. Способы повышения эффективности использования глобальных стратегий бизнеса и маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом" 2016 - №6

2 Абдуллина, С.В. Роль и значение посредничества в современном обществе / Абдуллина, С.В. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2015. - №63. - С.54-58.

3 Бородин В.А. Стратегическое планирование: учебное пособие / В.А. Бородин, В.А. Климова; Алт. гос. техн. ун-т им.И. И. Ползунова. - 3-е изд., перераб. - Барнаул: Изд-во АлтГТУ, 2007. - 105 с.

4 Войткевич, Н.И. Распределительная логистика и конкурентоспособность систем сбыта товаров / Н.И. Войткевич. - М.: Креатив. экономика, 2008. - 147 с

5 Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник/Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 2006. - 653 с.

6 Завадский М. Мастерство продажи. "Питер", 2006 г., 236 с

7 Канал распределения и торговая марка [Текст] / Маркетинг. - 2014. - №1 (92). - С.11 - 12.

8 Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Основы маркетинга. / Пер. с англ. – 2-е европ. изд. [Текст]/ М.: Издат. дом Вильямс, 2007. – 824 с. ISBN 978-5-8459-1262-6

9 Маркетинг: учебное пособие/А.П. Мищенко. - М.: КНОРУС, 2006. - 288с.

10 Романов А.Н.,. Корлюгов Ю.Ю, Красильников С.А. и др. Маркетинг. [Текст]/ М.:ЮНИТИ, 2012.-387 с. ISBN 5-85173-003-Х

11 Сагинов, Ю.Л. Оценка результативности маркетинговых действий компании по разработке и продвижению торговой марки / Ю.Л. Саганов // Пищевая промышленность. - 2006. - N 2. - С.32-33.

12 Сорокина, Т. Как увеличить пропускную способность каналов сбыта? [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., [2015]. - Режим доступа: http://www.un**con.ru/articles/view_int_article. php? id=78

13 Сорокина, Т. Оценка эффективности каналов сбыта [Электронный ресурс] / Электрон. дан. - М., [2015]. - Режим доступа: http://www.sa**spro.ru/279.

14 Фридман Л. Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний,, 2009г., с-352