«Кейс №1 (ПК-5) (Предмет: Практика по маркетингу № 3)» - Практическая работа

Содержание

Кейс №1 (ПК-5)

Обстановка все больше накалялась в шикарном офисе международной юридической компании WW&H, в которой работало 400 юристов. Руководство компании обсуждало все «за» и «против» вкладывания денег в изучение клиентов компании.

Глава финансового комитета Бернанд Л. считал, что это абсолютно «бездарное и бесконтрольное использование средств». Именно он в прошлом месяце попытался остановить выплату традиционной премии по окончании года сотрудникам, не являющимся юристами.

Предложение Бернанда Л. было отклонено одним из управляющих директоров Шефердом Ч. И сейчас Шеферд Ч. был не согласен с главой финансового комитета:

«Подумайте, сколько еще времени нам удастся получать прибыль. Давайте начнем исследования сейчас, пока мы еще контролируем ситуацию».

В разговор вступила Джанет Л.: «Я согласна, что нам надо больше знать о наших клиентах. Но что конкретно мы надеемся узнать из этих исследований? Как мы их будем выполнять, и кто этим будет заниматься? У моих юристов на это нет времени».

Шеферд Ч. предложил: «Давайте спросим Лорин, с чего начать. Я не знаю, сможет ли она сама выполнить этот проект, но, наверное, она сможет организовать его реализацию». Шеферд Ч. имел в виду Лорин Грин, руководителя службы маркетинга, которая год назад пришла из финансовой фирмы D&S. Придя в компанию, она обнаружила организацию в полном расстройстве – несколько маркетологов, безотчетно тративших деньги, несколько юристов, резко осуждающих маркетинг, и саму себя.

«Итак, решено», сказал Шеферд. – «Завтра с утра я поговорю с Лорин».

Вопросы для обсуждения:

1. Что бы вы сказали юристам, чтобы убедить их в полезности маркетинговых исследований? Почему важно выявлять, формировать и удовлетворять потребности, применять средства и методы маркетинга?

2. Если бы вы были Лорин Грин, то, что бы вы ответили Шеферду, когда он попросил бы вашего совета о маркетинговых исследованиях? Как бы Вы посоветовали проводить анализ рынка и конкурентной среды отрасли?

3. Какую маркетинговую стратегию или программу по формированию и удовлетворению спроса Вы бы предложили для данной компании? Каким образом можно было бы оценивать их эффективность?

Выдержка из текста работы

Ответы.

1. Маркетинговые исследования являются важным инструментом, помогающим выстроить стратегию продаж и общения с клиентами. В условиях рыночной экономики потребитель обычно имеет выбор, что купить, даже если ассортимент товаров ограничен всего двумя наименованиями.

Маркетинговые исследования лежат в основе создания ценности для потребителя. Изучение глубинных мотивов, ценностей, эмоций, предпочтений, ожиданий, трендов в поведении потребителей – все это дает точное понимание своего клиента и помогает выстраивать все дальнейшие действия – от идеи товара до рекламы.

2. Если бы я была Лорин Грин, то Шеферду я бы рассказала о высокой конкуренции на рынке и необходимости регулярного мониторинга потребностей клиентов с целью формирования наиболее привлекательного и востребованного предложения на рынке. Очень важно уметь постоянно адаптироваться к изменениям на рынке, так как упустив момент, потом компании придется наверстывать упущенное, тратя на это еще большие ресурсы. Клиенты постоянно получают все новые предложения от разных компаний, перед ними формируется широкий перечень альтернатив, из которого они выбирают наиболее подходящее по ассортименту, по качеству и стоимости. Если компания WW&H не сможет предложить для своих клиентов лучшее на рынке предложение, то они постепенно перейдут в другую компанию. От результатов маркетинговых исследований зависит уровень востребованности услуг компании и ее итоговые финансовые результаты.

3. Для компании WW&H я бы рекомендовала реализовывать стратегию индивидуализации потребителя. Суть данной стратегии состоит в том, чтобы на основе регулярно проводимых маркетинговых исследований гибко адаптировать политику компании под текущие потребности клиентов. Это помогло бы четко сегментировать потребителей юридических услуг и для каждого сегмента предложить наилучшие на рынке условия.

Таким образом, на основе количественных и качественных данных компании удастся объективно оценить целесообразность и эффективность реализуемой стратегии и в случае необходимости внести необходимые корректировки.