«Тактическое планирование продаж. (Предмет: «Управление продажами»)» - Реферат

Содержание

Введение….3-4

1.Характеристика плана продаж товаров и услуг….5-7

2.Этапы разработки плана продаж….8

3.Задачи планирования продаж….9

4.Планирование товародвижения…10-11

5.Основные факторы воздействия, учитываемые в процессе планирования реализации товара….12

Заключение….13-14

Список источников литературы…15

Введение

Актуальность данной темы заключается в том, что по сути своей планирование объема реализации продукции является ключевым для предприятия, имеющего своей целью получение прибыли.

Планирование является одним из важнейших условий организации эффективной работы предприятия. Оно охватывает основные направления хозяйственной деятельности — продажи, закупки, производство, управление денежными средствами во взаимодействии между собой. Планирование опирается на прогнозирование спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов, перспектив развития предприятия. Сущность планирования заключается в установлении целей деятельности предприятия на определенный период времени, определение путей реализации поставленных целей, ресурсного обеспечения. Оно предусматривает разработку комплекса мероприятий, определяющих последовательность достижения конкретных целей с учетом возможностей предприятия. В процессе планирования составляется совокупность планов по направлениям деятельности, которые охватывают важнейшие подразделения предприятия. Планирование является одним из наиболее результативных способов снижения издержек. Кроме того, планирование — это средство координации деятельности подразделений предприятия. В результате удается снизить уровень простоя оборудования и специалистов, сократить сроки выполнения заказов, оптимизировать движения материалов и складские остатки, сделать процесс производства прозрачным и управляемым, в целом повысить эффективность работы предприятия. Реализованные в конфигурации механизмы планирования обеспечивают: -сценарное планирование для выработки различных вариантов развития предприятия; -фиксацию распланированных данных для защиты от изменения (по сценариям и периодам); -взаимодействие с механизмами бюджетирования. Конфигурация предусматривает планирование по следующим направлениям деятельности: продажи, производство, закупки. Составлять планы удобно в следующей последовательности в первую очередь составляется план продаж, затем — план производства, в последнюю очередь — план закупок. На основании планов продаж, производства, закупок составляются планы для отдельных участков деятельности и отдельных объектов планирования. В процессе планирования обычно составляется несколько вариантов одних и тех же планов, роль разделителей для которых играют сценарии. Разные сценарии соответствуют разным стратегиям и разным вариантам развития предприятия. В рамках каждого сценария составляется собственный комплект планов предприятия. Сценарии различаются степенью проработки деталей. Один сценарий может предназначаться для составления укрупненных планов, другой сценарий — для составления уточненных планов. Кроме того, сценарии играют роль связующего звена между планами продаж, производства, закупок и бюджетами. Указанные планы предназначены для отражения материальных потоков и производственных процессов в количественном и денежном выражении. А бюджеты предназначены для планирования денежных потоков предприятия. Состав плана может быть детализирован по подпериодам основного периода плана: - каждая позиция состава плана может быть отнесена к определенному подпериоду; - в качестве подпериода может использоваться одна из периодичностей: год, полугодие, квартал, месяц, декада, неделя, день. Каждая позиция плана может быть детализирована по контрагентам, договорам и заказам. Для каждой позиции плана может быть установлен вариант распределения (равномерно, точно к сроку, как можно быстрее), может быть указана зависимость от плана вышестоящего уровня.

Рассматривая в данной работе планирование продаж, мы будем придерживаться следующих задач:

Выдержка из текста работы

В процессе выполнения основных стадий разработки плана продажи или сбыта продукции весьма важным является планирование товародвижения, в частности обоснование оптимальных каналов или схем движения товаров от производителя к потребителю.

В современном маркетинге под планированием товародвижения понимается систематическое принятие планово – управленческих решений в отношении физического перемещения и передачи собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Канал товародвижения включает все организации или всех людей, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг и рассматриваемых как участники сбыта или посредники между производителями и потребителями продукции.

Канал товародвижения может быть простым и сложным. Он может основываться на устном согласии между малым предприятием и местным розничным магазином, или требовать детальных письменных контрактов между группой производителей, оптовиков и розничных торговых центров. Многим фирмам, заинтересованным в широком сбыте, нужны независимые розничные магазины, которые реализуют их продукцию и тем самым улучшают финансовые показатели. Другие фирмы желают сами контактировать со своими потребителями и не используют независимые каналы сбыта. Во многих случаях, выбор канала товародвижения является наиболее важным стратегическим решением фирм – производителей товаров и услуг.

В современных условиях существуют два основных канала товародвижения или способа реализации готовой продукции: прямые связи и свободный рынок.

В первом случае предприятия работают на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется на основе прямых связей – заказов с потребителями, заключенными договорами – контрактами и имеющимися предварительными соглашениями, в которых заранее оговорены основные требования к продукции, показатели ее качества, объемы и сроки поставки.

Во втором случае предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее определенных требований покупателей.

2. Основные факторы воздействия, учитываемые в процессе планирования реализации товара

При планировании продаж того или иного товара или услуги, в процессе выбора и обоснования канала товародвижения необходимо учитывать механизм взаимодействия следующих основных факторов:

потребители: их характеристики, количество, концентрация, размер средней покупки, ожидаемые потребности, уровень доходов, возможность получения кредита;

компании: их цели, контроль, сбыт, прибыль, ресурсы, специализация, эффективность, методы продвижения;

товар: стоимость, качество, объем, сохранность, конкурентоспособность оригинальность, надежность;

конкуренция: число конкурентов, концентрация производства, ассортимент продукции, тактика продаж, взаимоотношения в системе сбыта;

каналы товародвижения: виды и количество, выполняемые функции, традиции, доступность, территориальные ограничения, существующие законы и т.д.

Заключение

Планирование развития предприятия представляет собой единый комплексный процесс, охватывающий все направления производственно – хозяйственной деятельности. Важной отличительной чертой и достоинством системы планирования, ориентированной на функционирование в условиях рыночной неопределенности, являются ее гибкость, способность немедленно реагировать на появление новых возможностей и изменение ситуации внутри предприятия. Иными словами, план - лишь инструмент контроля за поэтапным достижениям поставленных целей.

Планирование объема реализации продукции тесно связано с планированием объема ее производства. Объемы и сроки продажи продукции определяются спросом потребителей. На основе планируемых объемов продаж определяются все основные плановые показатели, характеризующие деятельность предприятия.

Объемы продаж продукции по всем ее видам, сроки поставок, условия оплаты и отгрузки должны быть согласованы с потребителем и отражены в договорах на поставку. При планировании объема продаж должны учитываться потребности в складских помещениях и транспортных средствах.

При планировании процессов сбыта продукции на предприятии должны решаться проблемы выбора наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынок. При решении этих проблем должны учитываться интересы не только предприятия – производителя и потребителей продукции, но и посредников.

При правильном решении таких проблем должны быть сведены к минимуму издержки сбыта продукции при обеспечении высокого уровня обслуживания всех потребителей и наиболее полного удовлетворения всех их потребностей. Важное значение имеет стимулирование сбыта путем проведения рекламной деятельности и других маркетинговых мероприятий.

Список литературы

Бабич Т.Н., Кузьбожев Э.Н. Планирование на предприятии: учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2015.

Бухалков М.И. Планирование на предприятии: Учебник. – 3 –е изд., испр. – М.: ИНФРА – М, 2018.

Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю. Планирование на предприятии. Учебник. – М.: Информационно – издательский дом «Филинъ», 2017.

Ильченко Н.А., Кузнецова Д.И. Организация и планирование производства: учебное пособие для студ. Высш. Учеб. Заведений/ под ред. Н.А. Ильченко, Д.И. Кузнецовой. – 3 – е изд., стер. – М.: Издательский центр «Академия», 2019.

Любанова Т.П., Мясоедова Л.В., Олейникова Ю.А. Стратегическое планирование на предприятии: Учебное пособие для вузов. – 2-е изд., перераб и доп. Серия «Экономика и управление». – М.: ИКЦ «МарТ»; Ростов н/д, 2018.

Пивоваров К.В. Планирование на предприятии: учебное пособие. – М.: Издательско – торговая корпорация «Дашков и Ко», 2018.

Сергеев И.В., Веретенникова И.И. Экономика организаций (предприятий): учебник/под ред. И.В. Сергеева. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2019