«Активные продажи. Сетевой маркетинг на примере конкретной компании» - Курсовая работа

Содержание

Введение

1 Теоретические аспекты лидерства в организации прямых продаж

1.1 Сущность и понятие лидерства

1.2 Понятие прямых продаж и эффективности лидерства

2 Характеристика и анализ деятельности на примере «Мэри Кэй»

2.1 Общая характеристика деятельности

2.2 Организация продаж на примере ««Мэри Кэй»»

2.3 Анализ эффективности лидерства на примере «Мэри Кэй»

3 Рекомендации по совершенствованию эффективности лидерства в продажах на примере ««Мэри Кэй»»

Заключение

Введение

На сегодняшний день в нашей стране существует немало компаний, занимающихся прямыми продажами. Они, с одной стороны, сумели привлечь к партнерским отношениям тысячи людей, а с другой – эффективно решить собственные кадровые проблемы. Свою деятельность в своем большинстве они строят на развитии лидерских качеств своих работников.

Прямые продажи – это бизнес-концепция продвижения продукции от производителя к потребителю, при которой независимые агенты-дистрибьюторы компании-производителя устанавливают непосредственные контакты с потенциальными покупателями в местах их проживания или работы, а не в специализированных магазинах. Дистрибьютор, находясь в договорных отношениях с работодателем и являясь при этом свободным частным лицом, распространяет фирменную продукцию. Помимо доходов с самих продаж, он имеет возможность получать дополнительную прибыль путем привлечения новых распространителей и создания собственной сети сбыта.

Значимость лидерства для руководства организацией, занимающейся прямыми продажами велика. Эффективность лидерства в прямых продажах непосредственно связано со способностью лидеров руководить организационной и межличностной коммуникацией, воздействуя на ее характер.

Роль лидера в управлении персоналом определяется его усилиями по отбору претендентов, способных работать по схеме прямых продаж, он должен направлять групповую энергию на решение организационных целей. Лидерство также находит выражение в воздействии на членов группы, побуждает их проявлять свои сильные личностные качества и сдерживать проявление слабых черт характера. Результативность работы лидера проявляется в его способностях управлять соци

Выдержка из текста работы

продаж

1.1 Сущность и понятие лидерства

Кто же такой лидер, и что же это такое — лидерство? В отечественной науке долгое время доминировало несколько узкое понимание этих феноменов. «Лидер — член группы, который в значимых ситуациях спо-собен оказывать существенное влияние на поведение остальных участ-ников» . «Лидерство — отношения доминирования и подчинения, влияния и следования в системе межличностных отношений в группе» .

Согласно этому подходу лидер — член малой группы, который в результате взаимодействия членов группы при решении конкретной задачи выдвигается на первый план, принимая на себя функции организатора групповой деятельности. При этом он демонстрирует более высокий, чем другие, уровень активности, участия, влияния в решении данной задачи. Остальные члены группы принимают лидерство, т.е. строят по отношению к лидеру такие отношения, которые предполагают, что он будет вести, а они будут ведомыми.

В этом контексте лидерство рассматривалось исключительно как групповое явление: лидер всегда выступал как элемент не организационной, а только групповой структуры, как система отношений в этой структуре. Иными словами, феномен лидерства сводился к динамическим процессам малой группы. Нередко подчеркивалась противоречивость этого процесса: притязания лидера и готовность других принять его ведущую роль могут не совпадать. Выяснить действительные его возможности — значит, выяснить, как воспринимают лидера другие члены группы.

Исследователи подчеркивали, что мера влияния лидера на группу не является величиной постоянной: при определенных обстоятельствах его возможности могут возрастать, а при других, напротив, снижаться . Иногда понятие «лидер» отождествлялось с понятием «авторитет», что было не вполне корректно. Лидер действительно может выступать как авторитет для группы, но не всякий авторитет обязательно организует решение какой-либо групповой задачи. Он, как правило, такой функции не выполняет, выступая скорее как пример или идеал.

Преимущественно лидерство рассматривалось, как способность влиять на группу, побуждая ее к достижению групповых целей и, если не противопоставлялось, то четко разграничивалось с управленческой деятельностью (руководством) менеджера.

Лидерство и руководство – два основополагающих понятия, с которыми связано эффективное управление организации. Руководство – это формальная властная позиция, которая не имеет отношения к личным качествам людей.

Лидерство – комплексное понятие, которое включает в себя несколько составляющих:

1. Ассоциация с человеческими качествами,

2. Процессом, в котором «ведут ведомых»,

3. Результатом деятельности человека.

Сравнивая понятия лидерства и руководства, В.П. Пугачев отметил как общие, так и различающие черты лидеров и руководителей. Что касается различий между ними, то, прежде всего, следует отметить, что:

 Руководитель назначается официально. Лидер выдвигается неофициально.

 Руководителю даны права и полномочия законом. Лидер не является обладателем прав и полномочий.

 Руководитель выполняет несколько социальных ролей. Деятельность лидера ограничивается рамками внутригрупповых отношений.

 Руководитель несет перед законом ответственность за деятельность группы и ее результаты.

Лидер не несет перед законом ответственности за работу группы и за все, что в ней происходит.

Следует в этой связи отметить, что между лидером и руководителем имеются общие аспекты в их деятельности. Прежде всего, это – полная подчиненность принятым в организации целям; постоянное общение с людьми, объединенных в группы; воздействие на членов группы для достижения поставленных общих целей; положительное мотивирование персонала, направленное на достижение успеха в деятельности группы и каждого отдельного работника, а также

Заключение

В заключение можно сделать следующие основные выводы по работе:

1) Лидер — член малой группы, который в результате взаимодействия членов группы при решении конкретной задачи выдвигается на первый план, принимая на себя функции организатора групповой деятельности;

2) Основную идею прямых продаж можно интерпретировать как предоставление покупателю максимального сервиса, подкрепленное личными гарантиями продавца;

3) Важнейший элемент работы менеджера по прямым продажам - контакты с людьми. Эффективность зависит от контактов с людьми. Поэтому так важно, что менеджер по продажам, как лидер, тщательно подбирал, обучал сотрудников, поручал им задания и передавал полномочия;

4) Как лидер, менеджер по продажам должен своим работникам прибавлять силы для лучшей работы. Торговые агенты чувствуют себя более уверенными, сильными, способными, если ими руководит лидер. Для этого необходимо вознаграждать торговых агентов премиями, поддерживать их, обучать, советовать, чтобы помочь им приобрести веру в себя. Когда торговые агенты чувствуют себя сильнее, тогда и достигают фантастических результатов для компании;

5) Объект исследования - компания «Мэри Кэй»;

6) ««Мэри Кэй»» - признанный лидер среди компаний, занимающихся производством средств по уходу за кожей и декоративной косметики.

7) Дальневосточный региональный центр по обслуживанию Консультантов «Мэри Кей» в Хабаровске открылся в июле 2005 года. На сегодняшний день в России насчитывается более 301 000 консультантов. На Дальнем Востоке на конец марта 2008 численность консультантов составляет 8839 человек.

8) За 2006-2007 гг. Российское отделе

Список литературы

1. Андреева, Г.М. Общение и межличностные отношения / Г.М. Андреева / Хрестоматия по психологии. – М.: Просвещение, 2001.

2. Афанасьев, В.Г. Человек в управлении обществом / В.Г. Афанасьев. - М.: Просвещение, 2003. – 625 с.

3. Вересов, Н.Н. Психология управления / Н.Н. Вересов. – М.: Московский психолого-социальный институт; Воронеж: НПО «МОДЭК», 2006. – 425 с.

4. Веселова, Н.Г. Социальное управление и элементы его культуры / Н.Г. Веселова. – М., МАН ИПТ, 2006. – 286 c.

5. Виханский, О. С., Менеджмент / А. И. Наумов, О.С. Виханский. - М.: Дело, 2001. – 386 с.

6. Гончарук, В.А. Развитие предприятия: Электронная книга. [Электронный ресурс] / В.А. Гончарук. – Режим доступа: h**t://w*w.aup.r*/books/m62/

7. Джонсон, Р. Системы и руководство / Р. Джонсон, Ф. Каст. – М.: Дело, 1991. – 194 с.

8. Дизель, П.М. Поведение человека в организации. - М.: ЮНИТИ, 2006. – 625 с.

9. Жариков, Е.С. Вступающему в должность. Научно-популярный справочник для начинающего руководителя/ Е.С. Жариков. - М.: Дело, 1985. – 372 с.

10. Зайцева, О.А., , Основы менеджмента / О.А. Зайцева, А.А. Радугин, К.А.Радугин, Н.И.Рогачева . - М.: ОМЕГА-Л, 2007. – 345 с.

11. , А.Н. Организационное поведение / А.Н. Занковский. - М.: Инфра-М, 2008. – 316 с.

12. Зельдович, Б.З. Организационное поведение / Б.З. Зельдович. - М.: Дело, 2007. – 531 с.

13. Карташова, Л.В. Организационное поведение: Учебник / Л.В.Карташова, Т.В.Никонова, Т.О.Соломанидина . – М.: ИНФРА-М, 2001.

14. Краснова, С. Лидер организации и тип управления / С. Краснова //Служба кадров и персонал - 2004 - № 11 – с. 44-47.

15. Красовский, Ю.Д. Организационное поведение: Учебное пособие для вузов / Ю.Д. Красовский. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 592 с.

16. Кретов, Б. И. Типология лидерства / Б. И. Кретов // Социально-гуманитарные знания, 2006. - №3

17. Лебон, Г. Психология народов и масс / Г. Лебон. — СПб.: Питер, 2005. – 564 с.

18. Майерс, Д. Социальная психология / Д. Майерс. – СПб.: Питер, 2007. – 352 с.

19. Парыгин, Б.Д. Социальная психология. Проблемы методологии, истории и теории / Б.Д. Парыгин. - СПб.: Питер, 2006.

20. Петровский, А. Личность. Деятельность. Коллектив / А. Петровский. – М.: Дело, 2008. – 192 с.

21. Потапов, С.Ю. Лидерство / С.Ю. Потапов. – М.: Политиздат, 2008. – 267 с.

22. Пугачев, В. П. Руководство персоналом организации / В. П. Пугачев. - М.: ИНФРА-М, 2002. – 348 с.

23. Радченко, Я.В. Организация – порядок / Я.В. Радченко. - М.: БЕК, 2005. – 353 с.

24. Снетков, В.М. Психология коммуникаций в организациях / В.М. Снетков. – СПб.: Питер, 2007. – 625 с.

25. Столяренко, Л.Д. Психология делового общения и управления / Л.Д. Столяренко. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2005. – 321 с.

26. Удальцова, М.В. Социология управления: Учебное пособие / М.В. Удальцова. – Новосибирск: НГАЭиУ, 2008. – 126 с.

27. Урбанович, А. А. Психология управления: Учебное пособие / А. А. Урбанович. – Мн.: Харвест, 2005. – 244 с.

28. Фатрел, Ч. Основы торговли / Ч. Фатрел. – М.: Довгань, 2006. – 492 с.

29. Херман, М. Составные части лидерства. Политология вчера, сегодня, завтра. Вып. Второй / М. Херман. – М.: Дело, 2006. – 178 с.

30. Яхонтова, Е. С. Эффективность управленческого лидерства / Е. С. Яхонтова. - М.: Дело,. 2007 – 286 с.

Примечания

Очень свежая и интересная работа была сдана на "отлично"