«Разработка сбытовой политики» - Дипломная работа

Содержание

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 5

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ НА ПРЕДПРИЯТИИ 8

1.1 Сбыт в системе маркетинга и маркетинговые факторы воздействия на сбытовую политику 8

1.2 Методика разработки сбытовой политики предприятия 14

1.3 Роль посреднических организаций в распределении продукции 21

2 ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЭТМ» 28

2.1 Организационно-правовая форма предприятия 28

2.2 Финансово-экономическая характеристика предприятия 31

3 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ 39

3.1 Организация маркетинговой службы предприятия и эффективность управления маркетингом 39

3.2 Маркетинговые особенности продукции предприятия и организация маркетинговых исследований на предприятии 49

3.3 Анализ существующей сбытовой политики предприятия 58

4 РАЗРАБОТКА СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЭТМ» 63

4.1 Разработка программы стимулирования сбыта, как основного компонента сбытовой политики предприятия 63

4.2 Расчет экономической эффективности предложенной сбытовой политики 66

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 70

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ 74

ПРИЛОЖЕНИЯ

Введение

ВВЕДЕНИЕ

Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни.

Для большинства рынков физическое и/или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.

Таким образом, актуальность выбранной темы обусловлена целым рядом обстоятельств.

Во-первых, глубокие преобразования российской экономики, ориентированные на формирование рыночного механизма, поставили перед наукой и практикой управления промышленным предприятием новые задачи, требующие интенсивного изучения и практического решения. Рыночные регуляторы конкуренции ставят бизнес в жесткие условия и выступают двигателем научно-технического прогресса. Они вынуждают крупные компании искать новые формы делового сотрудничества с целью обеспечения финансовой устойчивости своей деятельности. В такой ситуации выбор эффективной сбытовой политики является важной проблемой, от решения которой зависят как уровень состоятельности предприятий, так и перспективы преодоления последствий глубокого структурного кризиса в экономике в целом.

Во-вторых, происходящие на рынке, напрямую влияют на внутреннюю структуру предприятия, предполагая необходимость внедрения перемен для более глубокой адаптации к рыночным условиям. В настоящее время, в период медленного, но постоянного роста объемов производства и нарастающего затоваривания рынков сбыта, предприятиям все труднее реализовывать свою продукцию. Как правило, причина этому — неэффективная система коммуникаций как внутри предприятия, так и между производителем и потребителем, основанная, в основном, на устаревших правилах и стандартах плановой экономики. Постановка эффективной сбытовой политики как регулярно работающего и отлаженного механизма на предприятии должно способствовать приобретению им новых конкурентных преимуществ.

В-третьих, сбытовая политика предприятия должна служить базой для разработки снабженческой, производственно-технологической, финансовой и инновационной политики. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации, а также ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики предприятия обеспечивают его конкурентоспособность и, следовательно, само его существование в современных условиях конкурентной борьбы.

На основании вышеизложенного, определим цель, объект и предмет работы.

Цель работы – разработка сбытовой политики ООО «ЭТМ».

Объект работы – предприятие ООО «Электротехника (ЭТМ)», г. Краснодар.

Предмет работы – разработка сбытовой политики предприятия.

Задачи исследования:

1) изучение теоретических аспектов формирования сбытовой политики на предприятии;

2) оценка организационно-экономической характеристики предприятия;

3) разработка и обоснование политики сбыта предприятия.

Теоретико-методологическую базу исследования составили труды ученых и исследователей по вопросам формирования политики сбыта на предприятия, таких как: Голубков Е.П., Котлер Ф., Наумов В.Н., Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. и др.

Анализ трудов отечественных и зарубежных авторов показывает, что вопросы формирования сбытового потенциала предприятия в условиях стабилизации рыночных процессов исследованы недостаточно полно. В настоящее время в экономической науке отсутствует целостная концепция сбытовой политики хозяйствующего субъекта, учитывающая необходимость поддержания экономической устойчивости отечественных производителей. Это доказывает наличие существующей проблемы и необходимость дальнейшего изучения ряда аспектов данной проблемы.

Информационной базой исследования явились материалы периодических изданий, электронной сети Internet и материалы отчетности ООО «Электротехника».

В ходе написания дипломной работы, были использованы следующие основные методы исследования:

― обзор литературы по проблеме исследования;

― структурно-логический анализ;

― статистико-математический анализ.

Структура работы обусловлена ее задачами и включила в себя: введение, четыре раздела, заключение, список использованных источников и литературы и приложения.

Заключение

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе написания работы, были составлены следующие основные выводы:

― сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова.

― сбытовая политика – это ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Но все же, сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинг-микса.

― роль посреднических организаций в распределении продукции определяется в зависимости от группы, к которой он относится. Кроме основных участников рынка сбыта, продавцов и покупателей, на нем присутствуют такие различные помощники по сбыту – предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т.д.).

― ООО «ЭТМ» является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность вполне эффективно и в соответствие с существующими нормативными актами законодательством РФ. Принципиальная схема управления предприятия ООО «ЭТМ» представлена одной из простейших организационных структур управления – линейной, которая характеризуется тем, что во главе каждого структурного подразделения находится руководитель-единоначальник (генеральный директор), наделенный всеми полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками и сосредоточивающий в своих руках все функции управления.

― проанализировав показатели финансовой устойчивости, отмечается, что практически все они не соответствуют установленным нормативам. Данная ситуация говорит о том, что несмотря на собственную платежеспособность, предприятие является зависимым от внешних финансовых источников и неспособно проводить независимую финансовую политику. При этом, как мы предприятие платежеспособно и имеет финансовые возможности для маневра. В целом ООО «ЭТМ» обладает значительным финансово-ресурсным потенциалом, но не способно рационально управлять им, что привело его к финансовой неустойчивости.

― из проведенного анализа трудовых ресурсов предприятия ООО «ЭТМ» можно сделать вывод об эффективном использовании трудовых ресурсов и о грамотной кадровой политике предприятия.

― ООО «ЭТМ» создало отдел маркетинга с расчетом, на то, что он наилучшим образом поспособствует достижению маркетинговых целей (выявление неудовлетворенного спроса, географическое расширение рынка, выявление новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.). Основные функции службы маркетинга ООО «ЭТМ» связаны с территориальным управлением продаж — доставкой необходимых покупателю товаров с целью удовлетворения его потребностей. Поэтому эти функции могут быть выражены через следующие ключевые действия: планирование и обеспечение продаж, продажа.

― разработка организации проведения маркетингового исследования на предприятии ООО «ЭТМ» включает в себя ряд этапов: определение позиций предприятия на рынке, анализ вторичной информации о рынке, планирование маркетинговых исследований, проведение маркетинговых исследований специализированной компанией, анализ результатов проведенного маркетингового исследования.

― разработке сбытовой политики предприятия предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным её элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

На основании полученных выводов, были составлены и обоснованы основные предложения по разработке сбытовой политики предприятия ООО «ЭТМ».

Основным мероприятием по разработке сбытовой политики является совершенствование контактов с потребителями, как основного элемента политики сбыта ООО «ЭТМ». Совершенствование контактов с потребителями предлагается использовать с применением модели В2С (Business-to-Consumer) – бизнес-потребитель. Его основу составляет розничная электронная торговля — то есть интернет-магазины. Это наиболее развитый сектор электронной коммерции.

Одним из мероприятий по разработке сбытовой политики предприятия является разработка стимулирования сбыта, как основного из этапов. Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по методу исчисления в процентах к сумме продаж.

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:

- распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

- купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Предлагается: рассылать их по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

- упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две энергосберегающие лампочки по одной цене;

- премии — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

- зачетные талоны — это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;

- экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования (данное мероприятие будет далее обосновано);

- на все электроматериалы, реализуемые в ООО «ЭТМ» скидка 10% в период с июля по сентябрь, а на электротовары – скидка 5%, так как в данный период значительно снижается уровень продаж электроматериалов и электротоваров.

Сумма затрат на разработку сбытовой политики продукции предприятия ООО «ЭТМ» посредством стимулирования сбыта (экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования (данное мероприятие будет далее обосновано)) всего составит 88,4 руб. А показатель экономической эффективности составил 79,1%. Чистый приведенный доход предприятия за планируемых 2 месяца составил 69,9 тыс. руб., а период окупаемости – 0,6 недель или 1,5 месяца. Разработанная сбытовая политика продукции ООО «ЭТМ» является эффективной. Ожидаемый экономический эффект составит 69,9 тыс. руб. в месяц или 559,2 тыс. руб.

Список литературы

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ И ЛИТЕРАТУРЫ

1. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. – М.: Финансы и статистика, 2009.

2. Бочаров В.В. Финансовый анализ. Краткий курс. – СПб.: Питер, 2007.

3. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Финпресс, 2007.

4. Дж. Р. Эванс, Б. Берман. Маркетинг. – М.: Экономика, 2008.

5. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии, М.: РИП-холдинг, 2009.

6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. — СПб.: Питер, 2008.

7. Крылова Г.Д. Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009.

8. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 2009.

9. Лифиц И. Теория и практика оценки конкурентоспособности товаров и услуг. – М.: Юрайт – М, 2009.

10. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. – СПб., 2009.

11. Нищев С.К. Маркетинг: необходимость и проблема анализа конкурентного положения предприятия на рынке (российская специфика). // Вопросы менеджмента. – 2007. - № 1.

12. Остапенко В.В. Финансы предприятий: Учеб. пособие. – М.: Омега-Л, 2010.

13. Паничкина Г.Г., Мазилкина Е.И. Система продвижения товара или promotion-технологии от А до Я. – М.: Альфа-Пресс, 2010.

14. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. – М.: Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, 2007.

15. Попов Е. Планирование маркетинговых исследований на предприятии. // Маркетинг. – 2009. - № 1.

16. Пунин Е.М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии. – М.: Международные отношения, 2009.

17. Романов А.Н., Корлютов Ю.Ю. Маркетинг: Учебник. – М.: Банки и Биржи, 2008.

18. Рузавин. Г.И. Основы рыночной экономики. – М.: ЮНИТИ, 2009.

19. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. – Минск: Новое знание, 2008.

20. Стоянова Е. С. Финансовый менеджмент. – М.: Перспектива, 2008.

21. Уткина Э.А. Маркетинг. – М.: ТАНДЕМ, ЭКМОС, 2007.

22. Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. Основы маркетинга. - Ростов н/Д: Феникс, 2009.

23. Филипова Т.Ю. Основы маркетинга. – СПб.: МиМ, 2009.

24. Финансы. Учебник. / Под ред. проф. В. В. Ковалева. – М.: Проспект, 2008.

25. Харькова А.Н. Маркетинговая стратегическая программа предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. - № 6.

26. Худокорнов А.Г. Академия рынка: Маркетинг. Пер. с фр. А. Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар. – М.: Экономика, 2008.

27. Шеремет А.Д. Управленческий учет: Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2010.

28. Экономика. / Под ред. Булатова А.С. – М.: Юристъ, 2007.

29. Экономика. Учебник / Под ред. А.И. Архипова и др. - М.: Проспект, 2007.

30. Эминова С.Э. Методические основы формирования эффективности стратегии продвижения товаров на российский потребительский рынок. – М., 2007.

Примечания

В приложении бухгалтерская отчетность за 3 года - формы №1 и №2.