«Разработка сбытовой политики предприятия на примере ООО» - Курсовая работа

Содержание

Введение….3

1 Теоретические основы разработки сбытовой политики предприятия.5

1.1 Сбыт в системе маркетинга и маркетинговые факторы воздействия на сбыт….5

1.2 Разработка сбытовой политики: понятие, цели….12

2 Разработка сбытовой политики на предприятии ООО «Электротехника»….16

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия….16

2.2 Анализ организации сбытовой политики предприятия….22

3 Совершенствование организации политики сбыта на предприятии.31

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни.

Таким образом, актуальность выбранной темы обусловлена целым рядом обстоятельств.

Во-первых, глубокие преобразования российской экономики, ориентированные на формирование рыночного механизма, поставили перед наукой и практикой управления промышленным предприятием новые задачи, требующие интенсивного изучения и практического решения. Рыночные регуляторы конкуренции ставят бизнес в жесткие условия и выступают двигателем научно-технического прогресса. Они вынуждают крупные компании искать новые формы делового сотрудничества с целью обеспечения финансовой устойчивости своей деятельности. В такой ситуации выбор эффективной сбытовой политики является важной проблемой, от решения которой зависят как уровень состоятельности предприятий, так и перспективы преодоления последствий глубокого структурного кризиса в экономике в целом.

Во-вторых, происходящие на рынке, напрямую влияют на внутреннюю структуру предприятия, предполагая необходимость внедрения перемен для более глубокой адаптации к рыночным условиям. В настоящее время, в период медленного, но постоянного роста объемов производства и нарастающего затоваривания рынков сбыта, предприятиям все труднее реализовывать свою продукцию. Как правило, причина этому — неэффективная система коммуникаций как внутри предприятия, так и между производителем и потребителем, основанная, в основном, на устаревших правилах и стандартах плановой экономики. Постановка эффективной сбытовой политики как регулярно работающего и отлаженного механизма на предприятии должно способствовать приобретению им новых конкурентных преимуществ.

В-третьих, сбытовая политика предприятия должна служить базой для разработки снабженческой, производственно-технологической, финансовой и инновационной политики. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации, а также ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики предприятия обеспечивают его конкурентоспособность и, следовательно, само его существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы.

Выдержка из текста работы

3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ ПОЛИТИКИ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ

Одним из методов совершенствования является комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия, которую мы представим ниже.

Анализ опыта развития промышленных стран показывает, что в мире происходит перестройка внутрифирменного управления. Ориентация на потребительский спрос, проведение маневренной инновационной политики , стремление к нововведениям стали главными идеями новой философии менеджмента.

Успех фирмы на рынке все больше зависит не от снижения издержек на производство и цены, а от способности дать потребителю товар более высокого качества или обладающий новыми свойствами. Поиском такого товара, а также неудовлетворенных потребностей занимается служба маркетинга, которая зародилась в начале 20 века и стала главной в определении политики предприятия.

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но может все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинг-микса. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер его продвижения.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике.

Одна из них – это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин – это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина – это рационализация производственных процессов. Об этой роли системы сбыта писали еще экономисты прошлого столетия. Речь о том, что финишные операции производства связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже. Все эти операции целесообразно осуществлять в предпродажном процессе, и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую «технологическую составляющую». То есть, чем ближе соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина – это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателей – это изучить их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

Таким образом, переход к современному механизму хозяйствования предполагает смену «рынка продавца» (производителя) на «рынок покупателя» (потребителя). То есть происходит изменение концепции деятельности предприятия с «продавать то, что производится» на «производить то, что покупается».

Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью зависит от характера товара. Ответ на этот вопрос во многом определяет построение организационной структуры проекта. При классификации с этой точки зрения

Заключение

Целью исследования явилось теоретическое изучение аспектов разработки сбытовой политики предприятия, анализ сбытовой политики исследуемого предприятия и определение рекомендаций по улучшению деятельности в данной сфере.

В ходе анализа были составлены следующие выводы:

- сбыт представляет собой систему отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова. На практике не всегда конкурентам выгодно открыто бороться за рынок сбыта. В некоторых случаях более эффективна противоположная концепция - концепция сотрудничества, позволяющая получить большие преимущества, чем соперничество. Потребитель может оказаться под сильным давлением объединенной группы продавцов или введен ими в заблуждение, например, в отношении места производства товара.

- ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинг-микса. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

- предприятие ООО «ЭТМ» работает и осуществляет свою деятельность согласно существующих норм и законов, в целях получения прибыли. Значительное место в деятельности ООО «ЭТМ» занимает предоставление широкого спектра услуг в области электротехнических товаров и обо

Список литературы

1. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. Приказ Минэкономики РФ № 118 от 1 октября 1997 г.

2. Багиев Г.Л., Наумов В.Н. Энциклопедия маркетинга. – 2005.

3. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 2001.

4. Бурцев В.В. Методология сбытовой политики коммерческой организации. // Управление продажами. – 2004. - № 6.

5. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. – М.: Дело, 2005.

6. Индивидуальный подход к каждому заказу и полный комплекс обслуживания клиентов. // Индивидуальный подход к каждому заказу и полный комплекс обслуживания клиентов. – 2007. – 1.

7. Китаев-Смык А.Л. Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия.

8. Кулибанова В.В. Прикладной маркетинг. – СПб: Нева, 2002.

9. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 2002.

10. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 2006.

11. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000.

12. Марданова Э.У. Необходимость социальной окраски сбытовой политики предприятий или социальная концепция сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. № 6.

13. Сбытова

Примечания

В приложении бух. отчетность и положение о сбытовой политике.