СтудСфера.Ру - помогаем студентам в учёбе

У нас можно недорого заказать курсовую, контрольную, реферат или диплом

Стратегия и тактика деловых переговоров (Предмет: Управление персоналом) - Реферат №43169

«Стратегия и тактика деловых переговоров (Предмет: Управление персоналом)» - Реферат

  • 12 страниц(ы)

Содержание

Введение

Выдержка из текста работы

Заключение

Список литературы

фото автора

Автор: Strela55

Содержание

Введение

1. Стратегии и стадии деловых переговоров

2. Тактические приемы в переговорах

3. Анализ отказа от переговоров как тактического приема

Заключение

Список использованной литературы


Введение

Данная работа посвящена теме «Стратегия и тактика деловых переговоров».

Цель данной контрольной работы - раскрыть тему «Стратегия и тактика деловых переговоров».

Задачи контрольной работы:

• рассмотреть и изучить тему «Стратегия и тактика деловых переговоров»

• дать понятие «деловые переговоры» ;

• изучить как строится стратегия деловых переговоров;

• выявить ключевые моменты эффективности переговорного процесса.


Выдержка из текста работы

1. Стратегии и стадии деловых переговоров

Условием эффективности любого спора, в том числе и переговоров, является:

• достижение цели,

• сохранение отношений с оппонентом.

Процесс переговоров включает в себя несколько стадий:

• подготовка, организация переговоров,

• ведение переговоров,

• завершение переговоров,

• анализ итогов переговоров.

Стратегия - долговременный план мероприятий и действий по достижению главной цели. Если главная стратегия переговоров - подписание выгодных соглашений, то на этапах переговоров действуют стратегии, которые оказывают влияние на ход переговорного процесса.

Основа, на которой держится стратегия деловых переговоров, - это всегда выигрыш, победа, прибыль - в какие бы одежды они ни наряжалась.

Однако стратегия деловых переговоров - это еще и способ организации делового взаимодействия, и способ установления личных отношений, и способ самореализации.

Корпорация - это возможность перейти от переговоров, связанных с неизбежным торгом и согласованием интересов, к исполнению договорных установок. Например, принцип пирамидальной корпорации: \"Я приглашаю вас вступить в игру с заранее оговоренными и понятными правилами\" срабатывает даже на фоне явной опасности, связанной с регулярными крушениями подобных структур. Просто в природе людей заложено доверие к понятным формулировкам, в смысле - вот правила, они оговорены, а вот что обещают, и это заманчиво.

Можно сказать, что корпорация обладает двойной системой защиты, при которой более хрупкая - рациональная, выполняет одновременно роль индикатора, позволяющего обнаружить неполадки задолго до того, как от них начнет страдать дело.

В условиях корпорации капитал, который может быть очень быстро мобилизован для энергичных воздействий на рынок, - важнейший результат всех предыдущих стадий переговорного процесса.

2. Тактические приемы в переговорах

В ходе переговорного процесса достаточно часто используются специальные тактические приемы, облегчающие ведение переговоров. Эти тактические приемы могут применяться на всех этапах переговоров. Перечислим основные из них.

«Пакетирование» - насколько вопросов предлагается к рассмотрению в виде «пакета», то есть обсуждаются не отдельные вопросы, а весь комплект в целом. В «пакете» могут быть увязаны как привлекательные, так и не привлекательные для оппонента предложения (но и выигрышные для нас). Если оппонент крайне заинтересован в привлекательной для него части комплекса, то высока вероятность того, что он согласиться на «пакет» в целом.

«Выдвижение требований в последнюю минуту» - один из участников переговорного процесса выдвигает новые требования в самом конце переговоров, когда все вопросы уже решены. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, он может согласиться и пойти на уступки.

«Завышение требований» - В формулировку позиции включаются пункты, которые потом можно будет безболезненно снять, формируя впечатление, что это является уступкой, и, соответственно, потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.

««Расстановка ложных акцентов в собственной позиции» - участники переговоров демонстрируют крайнюю заинтересованность в решение какого-либо вопроса, который на самом деле является для них второстепенным. Затем вопрос снимается и таким образом создается видимость уступки.

Полемическая уловка - это любой прием облегчающий автору ведение спора и затрудняющий положение оппонента. В отличие от специальных тактических приемов полемические уловки достаточно часто используются и в других ситуациях общения - в бытовом общении, во время публичного выступления и т. д. Одним из первых полемические уловки стал описывать и анализировать немецкий философ Артур Шопенгауэр. К основным полемическим уловкам относятся следующие:

• ставка на ложный стыд - стремление человека казаться более знающим, компетентным и т. д., а также на боязни «уронить себя» в глазах окружающих. Уловка заключается в том, что один из участников спора, выдвигая ту или иную идею, сопровождает ее словами: «Все знаю что…» , «Общеизвестным является факт…» и т. п.

• подмазывание аргумента - уловка основана на самолюбии человека. Слабый довод, который мог бы быть опровергнут, сопровождается комплиментом оппоненту, например: «Вы, как человек умный, не станете отрицать…», «Ваша компетенция, конечно, подскажет Вам…» и т. п.

• чтение в сердцах - анализируются не только и не столько доводы, сколько мотивы, которые заставили их высказать (например: «Вы так утверждаете из упорства» , «Причина Вашего несогласия ясна - это стремление подорвать престиж власти» и т. п.).

3. Анализ отказа от переговоров как тактического приема

Это так называемый «уход». Оппонент просит отложить решение вопроса, перенести его не другое время. Уход может быть прямым (открыто предлагает перенести обсуждение) и косвенным (неопределенно или рассеянно отвечает, не слышит вопроса, посматривает на часы и т. п.).

Суть данного приема в оттягивании времени и в получении как можно большей части информации от оппонента. Или для сбора информации об оппоненте. Как правило, в переговорах выигрывает тот, кто знает и владеет большей информацией. Важно изучить все, что относится к оппоненту (это прием американской школы).

Данный прием хорош, когда переговоры проводятся как и на территории оппонента, так и не своей территории.

Перечислим подобные тактические приемы:

• «Выжидание» - участник переговоров сначала старается выслушать мнение оппонента, а лишь затем сформулировать собственную позицию.

• «Салями» - суть приема- в медленном приоткрывании собственной позиции с целью затянуть переговоры и получить как можно больше информации от другой стороны.


Заключение

Стратегия деловых переговоров всегда является продолжением общей стратегии, которую проводит та или иная фирма или отдельный предприниматель. Однако в бизнесе, так же, как и в спорте, любое достижение состоит из правильно сделанных шагов и усилий.

Любая стратегия в этом смысле только план, подкрепленный желанием, волей и ресурсами, а осуществление плана - это последовательность применяемых тактических шагов.

В данной работе была подробно рассмотрена тема «Стратегия и тактика деловых переговоров», общая характеристика и основные проблемы которые возникают во время деловых переговоров.

Выявлены ключевые моменты эффективности переговорного процесса.


Список литературы

1. Асмолова, М.Л. Искусство презентаций и ведения переговоров: Учебное пособие / М.Л. Асмолова. - М.: Инфра-М, РИОР, 2017.

2. Коэн, Г. Искусство вести переговоры и заключать сделки / Г. Коэн. - М.: АСТ, 2017.

3. Ниренберг, Дж. Маэстро переговоров / Дж. Ниренберг. - М.: Парадокс, 2017. - 416 c.

4. Рысев, Н.Ю. Активные продажи. Эффективные переговоры / Н.Ю. Рысев. - М.: СПб: Питер, 2017. - 192 c.

5. Уорнер, М. Виртуальные организации. Новые формы ведения бизнеса в XXI веке / М. Уорнер, М. Витцель. - М.: Добрая книга, 2017. - 296 c.


Тема: «Стратегия и тактика деловых переговоров (Предмет: Управление персоналом)»
Раздел: Управление
Тип: Реферат
Страниц: 12
Цена: 100 руб.
Нужна похожая работа?
Закажите авторскую работу по вашему заданию.
  • Цены ниже рыночных
  • Удобный личный кабинет
  • Необходимый уровень антиплагиата
  • Прямое общение с исполнителем вашей работы
  • Бесплатные доработки и консультации
  • Минимальные сроки выполнения

Мы уже помогли 24535 студентам

Средний балл наших работ

  • 4.89 из 5
Узнайте стоимость
написания вашей работы
Похожие материалы
  • Дипломная работа:

    Стратегии и тактики в международой деловой коммуникации

    82 страниц(ы) 

    ВВЕДЕНИЕ…4
    ГЛАВА I. СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИОБЩЕНИЯ КАК НЕОТЪЕМЛЕМАЯ ЧАСТЬ МЕЖДУНАРОДНОЙ КОММУУНИКАЦИИ …10
    1.1 Речевые стратегии, как реальность речевого общения….6
    1.2 Речевые тактики, как реальность речевого общения….11
    1.3 Стили речевого общения…17
    ВЫВОДЫ ПО ПЕРВОЙ ГЛАВЕ….20
    ГЛАВА II. КУЛЬТУРА КАК ОСНОВОПОЛАГАЮЩИЙ ФАКТОР ВЫБОРА СТРАТЕГИЙ И ТАКТИК В МЕЖДУНАРОДНО БИЗНЕС-КОММУУНИАЦИИ….22
    2.1 Влияние культуры на выбор стратегий и тактик в международной бизнес- коммуникации….22
    2.2 Характерные признаки ведения деловых переговоров представителей России….29
    2.3 Влияние культуры на ведение бизнес- переговоров в Китае….33
    2.4 Особенности бизнес-общения в Болгарии….36
    ВЫВОДЫ ПО ВТОРОЙ ГЛАВЕ….38
    ГЛАВА III. АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПРОВЕДЁННОГО ИССЛЕДОВАНИЯ….40
    3.1 Общие положения анкетирования….40
    3.2 Сравнительный анализ результатов проведенного анкетирования у представителей России, Китая и Болгарии….43
    3.3 Правила общения при ведении переговоров международного уровня с русской, китайской и болгарской стороной…65
    Выводы по главе III….70
    ЗАКЛЮЧЕНИЕ….72
    ЛИТЕРАТУРА…84
  • Курсовая работа:

    Методы управления персоналом

    43 страниц(ы) 

    ВВЕДЕНИЕ 3
    1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ МЕТОДОВ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ 5
    1.1 Сущность управления персоналом 5
    1.2 Методы управления персоналом 9
    2 ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ 20
    3 ЗАРУБЕЖНЫЕ МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРОНАЛА 29
    ЗАКЛЮЧЕНИЕ 39
    СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 41
  • Дипломная работа:

    Совершенствование системы управления персоналом на примере бюджетного учреждения "Детская художественная школа"

    88 страниц(ы) 

    ВВЕДЕНИЕ….…3
    1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ ….…5
    1.1 Понятия «персонал», «управление персоналом»….…5
    1.2 Система управления персоналом ….….13
    1.3 Особенности построения систем управления персоналом в различных организациях ….…17
    2 АНАЛИЗ ОСОБЕННОСТЕЙ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ МУНИЦИПАЛЬНОГО БЮДЖЕТНОГО ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО УЧРЕЖДЕНИЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ ДЕТЕЙ «РЕВДИНСКАЯ ДЕТСКАЯ ХУДОЖЕСТВЕННАЯ ШКОЛА»….30
    2.1 Краткая характеристика МБОУ ДОД «РДХШ» ….…30
    2.2 Анализ финансового состояния МБОУ ДОД «РДХШ» ….…32
    2.3 Анализ управления персоналом МБОУ ДОД «РДХШ» …44
    3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ МБОУ ДОД «РДХШ» ….…54
    3.1 Мероприятия и рекомендации по совершенствованию системы управления персоналом в МБОУ ДОД «РДХШ»….….….54
    3.2 Расчет затрат на реализацию программы совершенствования системы управления персоналом ….….77
    ЗАКЛЮЧЕНИЕ…80
    БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК …82
  • Дипломная работа:

    Стратегия и тактика кадрового менеджмента на примере Ижевской дистанции сигнализации, централизации и блокировки ДИ ГЖД филиала ОАО РЖД

    90 страниц(ы) 

    Введение…. 4
    1 Анализ деятельности Ижевской дистанции сигнализации, централизации и блокировки ДИ ГЖД – филиала ОАО «РЖД» …. 6
    1.1 Общая характеристика предприятия… 6
    1.2 Основные виды деятельности предприятия… 11
    1.3 Организационная структура управления … 16
    1.4 Анализ внешней среды предприятия… 22
    2 Анализ ресурсов предприятия …. 26
    2.1 Анализ динамики основных экономических показателей деятельности предприятия…. 26
    2.2 Управление персоналом на предприятии…. 29
    2.3. Анализ финансового положения предприятия… 40
    2.4. Анализ прибыли и рентабельности ….… 46
    3 Совершенствование кадрового менеджмента на Ижевской дистанции сигнализации, централизации и блокировки … 50
    3.1 Теоретические аспекты формирования стратегии и тактики кадрового менеджмента ….…. 50
    3.2 Выявление основных проблем в сфере кадрового менеджмента в организации и построение «дерева проблем»…. 55
    3.3 Разработка вариантов управленческих решений по совершенствованию кадрового менеджмента в организации… 62
    4 Выбор и обоснование проекта по совершенствованию стратегии и тактики кадрового менеджмента ….… 72
    4.1 Расчет потребности в ресурсах для реализации решений….…. 72
    4.2 Источники формирования ресурсов для реализации решений… 74
    4.3 Анализ достоинств и недостатков предлагаемых решений…. 78
    4.4. Выбор управленческого решения и возможности совершенствования…. 81
    4.5. Разработка плана внедрения проекта… 86
    Заключение…. 88
    Список использованных источников…. 90
  • Дипломная работа:

    Стратегия и тактика кадрового менеджмента на примере банка УРАЛСИБ

    90 страниц(ы) 

    ВВЕДЕНИЕ 3
    1. БАНКОВСКАЯ СИСТЕМА РОССИИ 5
    1.1. Понятие банковской системы и коммерческого банка 5
    1.2. Развитие банковской системы на протяжении 2005-2009 гг. 18
    1.3. Основные тенденции и показатели банковской системы в 2009 г. 24
    1.4. Банковский сектор в условиях кризиса 27
    2. ХАРАКТЕРИСТИКА БАНКА 31
    2.1. История создания и этапы развития 31
    2.2. Основные цели и направления деятельности 32
    2.3. Структура управления банка 34
    2.4. Экономическая среда и конкуренты 37
    2.5. Маркетинг банка 40
    2.6. Экономический анализ деятельности банка 42
    3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ КАДРОВОГО МЕНЕДЖМЕНТА В БАНКЕ 54
    3.1. Характеристика трудового коллектива банка 54
    3.2. Кадровый потенциал и управление персоналом. Организация оплаты труда 56
    3.3. Анализ состояния кадрового менеджмента филиала банка 62
    3.4. Выявление основных проблем кадрового менеджмента 71
    3.5. Разработка предложений по решению проблем в области стратегии и тактики кадрового менеджмента и их экономическое обоснование 73
    ЗАКЛЮЧЕНИЕ 84
    СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 87
    ПРИЛОЖЕНИЯ
  • Контрольная работа:

    Управление персоналом в ООО

    34 страниц(ы) 

    ВВЕДЕНИЕ 3
    ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ ОРГАНИЗАЦИИ 6
    1.1 Актуальные проблемы управления персоналом на российских предприятиях 6
    1.2 Процесс найма, отбора и приема персонала 9
    1.3 Специфика организации труда персонала 15
    1.4 Управление развитием персонала: аттестация, обучение, социальное развитие 16
    1.5 Управление кадровым резервом 22
    ГЛАВА 2. РЕАЛИЗАЦИЯ ЗАДАЧ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ НА ПРИМЕРЕ ИЗДАТЕЛЬСКО-ПОЛИГРАФИЧЕСКОГО КОМПЛЕКСА ООО «ВАГАНТ» 27
    2.1 Краткий обзор предприятия 27
    2.2 Реализация и эффективность решения задачи управления персоналом 29
    ЗАКЛЮЧЕНИЕ 33
    СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 34

Не нашли, что искали?

Воспользуйтесь поиском по базе из более чем 40000 работ

Наши услуги
Дипломная на заказ

Дипломная работа

от 8000 руб.

срок: от 6 дней

Курсовая на заказ

Курсовая работа

от 1500 руб.

срок: от 3 дней

Отчет по практике на заказ

Отчет по практике

от 1500 руб.

срок: от 2 дней

Контрольная работа на заказ

Контрольная работа

от 100 руб.

срок: от 1 дня

Реферат на заказ

Реферат

от 700 руб.

срок: от 1 дня

Другие работы автора
  • Реферат:

    Методы статистики

    29 страниц(ы) 

    Введение
    1. Методы статистического исследования.
    1.1. Метод статистического наблюдения
    1.2. Сводка и группировка материалов статистического наблюдения
    1.3. Абсолютные и относительные статистические величины
    1.4. Вариационные ряды
    1.5. Выборочный метод
    1.6. Корреляционный и регрессионный анализ
    1.7. Ряды динамики
    1.8. Статистические индексы
    Заключение
    Список использованной литературы
  • Реферат:

    Лидерство и командообразование "Основные характеристики команды"

    25 страниц(ы) 

    Введение ….….….… 3
    1. Понятие команды …. 5
    1.1 «Эффект» команды ….… 5
    1.2 Принципы работы команды ….…. 7
    1.3 «Плюсы» организации команды ….…. 9
    1.4 «Минусы» организации команды ….…. 10
    2. Типы рабочих команд ….…. 11
    3. Характеристики рабочих команд …. 14
    4. Формы управления рабочей командой …. 20
    Заключение … 22
    Список используемой литературы ….…. 24
  • Контрольная работа:

    Информационно-коммуникационные технологии Кейс 1. Какие пути повышения эффективности работы сайта могут быть предложены?

    6 страниц(ы) 

    Основная часть 3
    Заключение 5
    Список использованных источников 6
  • Практическая работа:

    Кейс «Оказание первой помощи при электротравме»

    6 страниц(ы) 

    Человек лежит на полу на боку с зажатым в руке токонесущим проводом. На первый взгляд, признаки жизни не определяются. Что, по вашему мнению, произошло с человеком:
    1-й возможный вариант: электротравма: нет;
    2-й возможный вариант: электротравма: есть.
    (Вопрос об оказании неотложной помощи в любом случае не вызывает сомнения.)
  • Контрольная работа:

    Кейс 3.Вечные вопросы бытия: что нас ждет в будущем?

    16 страниц(ы) 

    Кейс 3….3
    Кейс 4….5
    Кейс 5….7
    Список использованной литературы ….16
  • Реферат:

    Истоки логики: «греческое чудо»

    16 страниц(ы) 

    Введение….3
    1. Причины и условия возникновения логики…4
    2. Истоки логики…5-6
    3. Учение Сократа….7-8
    4. Учение Платона….9
    5. Логика Аристотеля…10-12
    6. Развитие логики как науки учениками и послетователями Аристотеля…13-14
    Содержание….15
    Список источников литературы…16
  • Реферат:

    Публичный спор, его специфика и задачи

    33 страниц(ы) 

    Введение 3
    ГЛАВА I. ПОЛЕМИЧЕСКОЕ МАСТЕРСТВО, ПОНЯТИЕ И СОДЕРЖАНИЕ СПОРА 4
    1.1 Исторические истоки полемики (история спора) 7
    1.2 Понятие спора. Структура, классификация и виды спора 10
    ГЛАВА II. ПУБЛИЧНЫЙ СПОР: ПОЛЕМИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ И ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ 16
    2.1 Тактика аргументации в споре. Доводы в споре. Психологические уловки. 18
    2.2 Моральный кодекс спора 24
    2.3 Формирование навыков и умений ведения публичного спора. 28
    Заключение 31
    Список использованных источников 32
  • Реферат:

    Статистическое наблюдение и его формы

    31 страниц(ы) 

    Введение 3
    ГЛАВА I. ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ И ПРИНЦИПЫ СТАТИЧЕСКОГО НАБЛЮДЕНИЯ 7
    1.1 Понятие, формы и виды статического наблюдения 8
    1.2 Формирование информационной базы статистического исследования 11
    1.3 Необходимость статистических исследований 14
    ГЛАВА II. СТАТИСТИЧЕСКОЕ НАБЛЮДЕНИЕ:АНАЛИЗ И ПЕРСПЕКТИВЫ 16
    2.1 Статистическое наблюдение за динамикой развития информационного общества 17
    2.2 Практика стран Содружества в области статистического наблюдения за процессами миграции населения 21
    Заключение 26
    Список использованных источников 28
  • Реферат:

    Оценка качества сервиса в логистике

    17 страниц(ы) 

    Введение….3
    1. Понятие логистического сервиса….4-8
    2. Оценка качества логистических услуг…9-12
    3. Уровень сервиса и затраты на сервис….13-15
    Заключение…16
    Список используемой литературы….17
  • Реферат:

    Использование информационных технологий в инновационном маркетинге

    23 страниц(ы) 

    Введение
    1. Понятие информационных технологий
    1.1 Понятие маркетинговой информационной системы (МИС)
    1.2 Информационные потребности службы маркетинга на предприятии
    2. Преимущества и недостатки использования информационных технологий в маркетинговой деятельности
    3. Интернет в маркетинговой деятельности предприятия
    3.1 Реклама с использованием интернета
    Заключение
    Список использованной литературы