СтудСфера.Ру - помогаем студентам в учёбе

У нас можно недорого заказать курсовую, контрольную, реферат или диплом

Кейс: Midlands Switchgear Limited (Предмет: Управление продажами) - Практическая работа №43236

«Кейс: Midlands Switchgear Limited (Предмет: Управление продажами)» - Практическая работа

  • 13 страниц(ы)

Выдержка из текста работы

фото автора

Автор: Strela55

Выдержка из текста работы

РЕШЕНИЕ КЕЙСА

Кейс Midlands Switchgear Limited.

Midlands Switchgear Limited — крупный производственный концерн, находящийся в Уолверхэмптоне. Он был основан в 1904 г., и его первоначальный рост объяснялся активным расширением трамвайных услуг в первой половине XX века. Сегодня компания главным образом полагается на продажи своей продукции региональным компаниям, занимающимся поставками электричества, а также National Power and PowerGen, национальному производителю электроэнергии. Ее продукция широко используется в сетях распределения электроэнергии, в частности на электрических подстанциях.

Фил Стоунхаус, бакалавр наук (специализация — инженер-электрик), являющийся коммерческим директором. Он отвечает за продажи и маркетинг, контракты и транспортировку;

2. Мартин Джильберт, бакалавр наук (специализация — инженер-электрик), член Института инженеров-электриков, директор, отвечающий за инженерное направление и проектирование продукции;

3. Рой Янг, бакалавр наук (специализация — инженер-электрик) и доктор (электроника), также являющийся членом Института инженеров-электриков.

спецификации заказчиков для производителей инструментов;•

• качество продукции, что обычно означает, что закупки делаются у надежных поставщиков;

наличие запасных частей и предоставление обслуживания;•

оперативная доставка заказов;•

цена.•

Ответ

Каковы недостатки структуры, отвечающей за принятие решений в Midlands Switchgear Limited, с точки зрения:

a. самой Midlands Switchgear Limited;

Я считаю что сотрудники занимающие должности не соотвествуют функционалу. Так как для генерального диретора – функционал маркетолога. Для этого должна быть выведена должность и отдельный специалист.

b) компании, которая хотела бы стать ее надежным поставщиком? В данном случае не совсем понятно к кому обратиться и кто за что отвечает.

. Что, по вашему мнению, является основными угрозами, с которыми сталкивается Midlands Switchgear Limited?

Национальный рынок Великобритании для продукции компании не считается особенно чувствительным к цене. Британские производители традиционно отгораживаются от европейских и других конкурентов несколькими нетарифными барьерами. Основным из них является способность производителей коммутационного оборудования обеспечивать сервисную поддержку в очень оперативном режиме. Физически сущность дистрибуции электроэнергии в Великобритании отличается от систем, применяемых во многих других странах, включая и государства Европейского союза, поэтому, хотя это является неофициальным нетарифным барьером, прежде чем небританские соперники смогут конкурировать, им необходимо разбираться в технических особенностях и развить соответствующую инфраструктуру, что может быть для них очень накладно.

Так как отсутствует конкуренция, право выбора – это не дает возможность на рынок зайти новым продавцам. Соответственно при отсутсвии продукции – начнется кризис.

В 85% компаний разработать стратегию продаж сложно. Причин может быть несколько:

1.

Несколько сотрудников или отделов работают с разными сегментами клиентов. Нет понимания какой канал продаж, клиентский сегмент и каким способом следует развивать для того, чтобы получать максимальную прибыль.

2. Нет четкого видения узких мест процесса продажи, сильных и слабых сторон продукта, руководителя отдела и продавцов.

3. Стратегия продаж может создаваться из-за появления нового продукта, требованиях инвесторов без обоснования цифр планов продаж. Плохо спланированное развитие продаж распределяется между продавцами и регионами произвольным образом. Такая стратегия часто приводит к снижению морального духа, увеличению увольнений и, в конечном итоге, к плохим результатам в бизнесе.

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ВНЕДРЕНИЕ ЗА 10 ШАГОВ

Эффективная стратегия продаж — это определенные блоки работ. Пройдите их, чтобы вывести продажи на более высокий уровень развития:

Шаг 1. Оценить результаты работы;

• Стратегия продаж: шаг 1 — оценить результаты

Прежде чем формулировать стратегию движения на будущее, оцените результаты продаж за предыдущий период.

Сделайте первичный анализ ситуации. Задайте себе следующие вопросы:

Стратегия продаж: оценка результатов

Для формирования стратегии продаж структурируйте анализ по следующим блокам:

Динамика продажПроведите анализ динамики продаж за 3 года, выявите сезонные спады и закономерности. Для сбора данных используйте отчеты и метрики из CRM.

Анализ каналов и регионовЕсли работаете в нескольких каналах продаж, осуществите поканальный анализ и анализ регионов для того, чтобы определить приоритетный канал и регион по рентабельности и перспективам развития клиентской базы.Читайте подробнее о методологии анализа каналов продаж.

Определите в какой отрасли и нише покупают ваш продукт лучше всего. Проведите не менее 10-ти интервью с компаниями из категорий А и В. Для разработки стратегии продаж ключевым клиентам уделяйте внимание сбору следующей информации:

Потребности клиентаПроведите анализ цепочки создания стоимости клиента для того, чтобы определить, какую ценность и выгоды приносит ему ваш продукт.

ЛПР/ЛВПР/ГПРИзучите механизмы принятия решений и этапы цикла покупки в компаниях ваших ключевых клиентов.

Текущие поставщики. Определите в каких компаниях-конкурентах ваш целевой клиент покупал ваш продукт раньше, каковы преимущества этих компаний и сильные стороны.

Знание целевого клиента для стратегии развития продаж даст понимание где вы будете искать покупателя и как будете ему продавать.

Стратегия продаж формируется на основании стратегии работы с клиентами — компаниями, которые должны отдать свои деньги за ваш продукт.

Стратегия продаж: шаг 3 — сделать swot анализ

Проведите SWOT анализ для изучения качества вашего бизнеса. Какие ваши сильные стороны при использования возможностей рынка и защите от возможных угроз? Каковы слабости вашей команды, которые будут препятствовать реализации стратегии развития продаж

• Как вы можете увеличить продажи по существующей базе?

Какому количеству новых целевых клиентов и за какой период вы можете продать?

Как вы можете увеличить продажи на существующих территориях существующими и новыми продуктами?

На сколько вы сможете увеличить доход за пределами существующих территорий с помощью существующих и новых продуктов?

Сравните затраты на развитие существующих клиентов и привлечение новых:

развития продаж: удержание vs привлечение

Стратегия привлечения нового клиента в среднем по В2В нишам обходится вам в 7 раз дороже чем стратегия удержания и развития:

Помните, что у вас есть разные сегменты рынка, каждый из которых нуждается в четком УТП:

крупные клиенты;

продажи новых продуктов существующим клиентам;

продажи внутри существующих территорий и рынков;

новые рынки, новые продукты.

Оптимизируйте ваши презентации, коммерческие предложения с учетом новой стратегии позиционирования.

Стратегия продаж: шаг 6 — разработать план действий

Для того, чтобы стратегия развития продаж сработала, необходимо разработать план действий по опережающим показателям.

Вы спрогнозировали откуда с каких рынков, сегментов, категорий клиентов вы планируете получить доход. Теперь разработайте стратегию действий — воронку продаж и планы по активностям для продавцов по разным срезам (продуктам, сегментам, территориям):

Внедрение стратегии продаж требует оптимизации процесса продажи и обслуживания клиентов.

Определите «узкие» места, которые существуют в вашем процессе продажи на каждом из этапов и исправьте их.

Стратегия развития продаж: бизнес-процесс продажи

Повышение эффективности этапов процесса продажи может потребовать оптимизации структуры отдела продаж и перераспределения функционала и ответственности менеджеров.

Какая структура отдела продаж подходит под вашу стратегию развития продаж и специфику бизнеса?

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 8 — АВТОМАТИЗИРОВАТЬ ПРОЦЕССЫ

Главная цель автоматизации продаж — это сбор статистики по активностям менеджеров. Вы управляете продажами и реализуете стратегию развития продаж на основании ежедневных метрик и отчетов.

Для эффективной стратегии продаж задача максимум — это автоматизация всего процесса продажи и обслуживания клиентов. Задача минимум — автоматизация воронки продаж и создание Pipeline продаж.

Опишите все этапы воронки продаж и настройте в CRM каждый этап так, чтобы менеджер тратил как можно меньше времени на прохождение этапов:

Стратегия развития продаж: воронка продаж

Как часто нужно обновлять KPI для эффективной реализации стратегии продаж?

Корректировка может происходить каждый месяц, нормой считаете оптимизация KPI один раз в квартал.

Какими должны быть KPI?

Они должны отражать приоритеты стратегии продаж. Изменяется приоритет — изменяется KPI. С помощью показателей эффективности вы формируете поведение сотрудника так, как вам это необходимо для выполнения определенного функционала, целей продаж и специфики процесса продажи.

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ: ШАГ 10 — ВНЕДРЯТЬ ИЗМЕНЕНИЯ

На последнем этапе стратегии развития продаж вы осуществляете внедрение регулярного управления продажами по принципу PDCA — постоянное улучшение процессов и качества продаж.

Разработанный на 6-ом шаге план действий (Action plan) выполняйте ежедневно, снимайте статистику по результатам активностей менеджеров, анализируйте ее и делайте выводы о правильности или ошибочности вашей стратегии продаж. Ошибки исправляйте.

Стратегия развития продаж — это постепенный процесс целью которого является стабильный рост продаж. Используйте описанный алгоритм, чтобы внедрить эффективную стратегию продаж.


Тема: «Кейс: Midlands Switchgear Limited (Предмет: Управление продажами)»
Раздел: Разное
Тип: Практическая работа
Страниц: 13
Цена: 250 руб.
Нужна похожая работа?
Закажите авторскую работу по вашему заданию.
  • Цены ниже рыночных
  • Удобный личный кабинет
  • Необходимый уровень антиплагиата
  • Прямое общение с исполнителем вашей работы
  • Бесплатные доработки и консультации
  • Минимальные сроки выполнения

Мы уже помогли 24535 студентам

Средний балл наших работ

  • 4.89 из 5
Узнайте стоимость
написания вашей работы
Похожие материалы
  • Реферат:

    Анализ продаж (Предмет: Анализ финансово-хозяйственной деятельности)

    21 страниц(ы) 

    Введение….3
    1. Сущность и типы продаж…4-10
    2. Управление продажами….11-13
    3. Методы анализа продаж предприятия….14-15
    Заключение…16
    Список источников литературы….17

  • Реферат:

    Автоматизация программ лояльности на основе CRM-технологий (Предмет: Управление продажами)

    27 страниц(ы) 

    Введение
    1. Описание CRM-технологий
    2. Внедрение CRM-систем
    2.1 Важные факторы успешности внедрения
    2.2 Процесс внедрения CRM
    2.3 Обучение персонала
    2.4 Мотивация персонала на использование CRM
    2.5 Прогноз ожидаемого результата
    2.6 Управление информацией о клиентах
    2.7 Управление продажами
    2.8 Управление маркетингом
    2.9 Автоматизация документооборота
    2.10 Оптимизация коммуникаций внутри компании
    2.11 Этапы внедрения CRM-систем
    2.12 Разработчики CRM-систем
    Заключение
    Список использованной литературы
  • Дипломная работа:

    Совершенствование управления продажами на примере ООО "БМ и Ко"

    95 страниц(ы) 

    Содержание
    Введение….3
    1. Продажа продукции и сбыт на предприятии – основное условие получения прибыли….6
    1.1 Основные функции товародвижения и сбыта продукции….15
    1.2 Стимулирование сбыта продукции….30
    1.3 Личные (прямые) продажи – особая система сбыта предприятия.40
    2. Анализ ООО «БМ и Ко»….44
    3. Мероприятия по совершенствованию управления продажами на предприятии….60
    Заключение….90
    Список литературы….93
  • Дипломная работа:

    Финансовые показатели управления продажами (маржинальный доход) на примере предприятия ЗАО « Элмос-Лайн». Запас финансовой устойчивости. Платежный календарь

    98 страниц(ы) 

    ВВЕДЕНИЕ….4
    1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФИНАНСОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ
    УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ ….….6
    1.1 Виды показателей….….6
    1.2. Система управления продажами….….18
    1.2.1 Определение целевого клиента….23
    1.2.2 Каналы распределения….26
    1.2.3 Квотирование продаж….27
    1.2.4. Структура отдела продаж….…27
    1.2.5 Мотивация продаж….28
    1.2.6 Личная эффективность продавцов….29
    1.2.7. Учет и анализ информации….30
    1.3. Маржинальный анализ….…31
    1.3.1. Маржинальный анализ прибыли…33
    1.3.2 Маржинальный анализ показателей рентабельности….34
    1.4 Основные финансовые показатели управления продажами….…35
    1.4.1. Показатели доходности….….35
    1.4.2. Безубыточный объем продаж….36
    1.4.3. Комплексные показатели…38
    2. АНАЛИЗ ФИНАНСОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ (МАРЖИНАЛЬНЫЙ АНАЛИЗ) НА ПРЕДПРИЯТИИ ЗАО «ЭЛМОС-ЛАЙН»….40
    2.1. Краткая технико-экономическая характеристика ЗАО «Элмос-Лайн»…40
    2.2. Анализ финансовых показателей ЗАО «Элмос-Лайн»….46
    2.2.1. Анализ структуры баланса….47
    2.2.2.Анализ маневренности капитала и финансовой устойчивости…50
    2.2.3.Анализ платежеспособности и ликвидности….53
    2.2.4.Анализ показателей деловой активности….55
    2.3. Анализ маржинального дохода, рентабельности и запаса финансовой устойчивости….…57
    2.3.1.Анализ показателей прибыли и рентабельности….57
    2.3.2.Анализ маржинального дохода и запаса финансовой устойчивости предприятия….58
    2.4. Анализ и оптимизация платежей - как важный фактор эффективного управления финансовыми ресурсами организации…66
    3. МЕРОПРИЯТИЯ, НАПРАВЛЕННЫЕ НА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ПРОДАЖ ПРЕДПРИЯТИЯ ЗАО «ЭЛМОС-ЛАЙН»….….72
    3.1. Необходимые мероприятия для ускорения роста продаж….72
    3.2. Определение удовлетворенности потребителей и мероприятия для совершенствования процесса оценки степени лояльности… 73
    3.3.Формирование стратегии распределения и продвижения….76
    3.4. Экономическая эффективность от внедрения мероприятий….81
    3.5. Оптимизация календарного планирования….86
    ЗАКЛЮЧЕНИЕ….91
    СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ…96
    ПРИЛОЖЕНИЯ А-И
  • Дипломная работа:

    Основные тенденции ценообразования в образовательной сфере

    91 страниц(ы) 

    Введение 4
    Глава 1. Ценовое регулирование как инструмент управления продажами 8
    1.1 Цена: понятие, функции, виды и классификация 8
    1.2 Государственное регулирование цен 21
    1.3 Ценовая политика 32
    Глава 2 Анализ ценового регулирования на примере МАДОУ
    «Детский сад № 25 комбинированного вида» 39
    2.1 Финансово-хозяйственная деятельность МАДОУ «Детский сад № 25 комбинированного вида» 39
    2.2 Нормативное подушевое финансирование МАДОУ «Детский сад № 25 комбинированного вида» 49
    2.3 Механизм ценообразования дополнительных платных услуг МАДОУ «Детский сад № 25 комбинированного вида» 60
    Глава 3 Совершенствование ценового регулирования в целях управления продажами 68
    3.1 Мероприятия и рекомендации по совершенствованию ценового регулирования деятельности МАДОУ «Детский сад№25» 68
    3.2 Формирование конкурентной рыночной цены товаров 75
    Заключение 79
    Список использованной литературы и других источников информации 81
    Приложения 83

Не нашли, что искали?

Воспользуйтесь поиском по базе из более чем 40000 работ

Наши услуги
Дипломная на заказ

Дипломная работа

от 8000 руб.

срок: от 6 дней

Курсовая на заказ

Курсовая работа

от 1500 руб.

срок: от 3 дней

Отчет по практике на заказ

Отчет по практике

от 1500 руб.

срок: от 2 дней

Контрольная работа на заказ

Контрольная работа

от 100 руб.

срок: от 1 дня

Реферат на заказ

Реферат

от 700 руб.

срок: от 1 дня

Другие работы автора